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家具終端實戰(zhàn)運營之“兵法”

   日期:2012-06-11     來源:深圳家具    評論:0    

【案例】分享亞博家藝新員工入職第一月培訓流程。

第一周

第一天,規(guī)章制度和崗位職責、現(xiàn)場衛(wèi)生

第二天,服務禮儀,產(chǎn)品型號、價格、尺寸、功能

第三天,服務禮儀,產(chǎn)品型號、價格、尺寸、功能

第四天,服務禮儀,產(chǎn)品型號、價格、尺寸、功能

第五天,品牌知識(品牌定位、歷史、文化、行業(yè)規(guī)模、產(chǎn)地、風格、材料,家具保養(yǎng)知識)

第六天,展廳中主打產(chǎn)品的賣點

第七天,直接競爭對手主打產(chǎn)品的款式,價格了解

第二周

第一天,基本工作流程(折扣、商品交貨期、售后承諾、送貨規(guī)定)

第二天,基本工作流程(銷售流程,票據(jù)流程)

第三天,基本工作流程(與信息部、物流部、業(yè)務部的工作流程)

第四天,ERP系統(tǒng)基本操作學習(輸單、查詢等)

第五天,顧客常問問題解答(現(xiàn)場輔導、互練)

第六天,銷售實戰(zhàn)(輔導老師現(xiàn)場一旁觀察),共同對一天實戰(zhàn)總結(jié)

第七天,銷售實戰(zhàn)(輔導老師現(xiàn)場一旁觀察),共同對一天實戰(zhàn)總結(jié)

第三周

第一天,銷售六問(現(xiàn)場演練篇)

第二天,成交五步曲(理論學習、現(xiàn)場演練)

第三天,消費者類型、特征分析(不同年齡、性別、不同性格特征、購物心理過程等)讓學員對一天中的客戶做觀察并做記錄,進行分析

第四天,產(chǎn)品組合銷售(色系的搭配、價格的組合)

第五天,顧客異議處理方法(報價技巧、價格異議解決方法等)

第六天,實戰(zhàn)——現(xiàn)場接單(輔導老師現(xiàn)場輔導)

第七天,實戰(zhàn)——現(xiàn)場接單(輔導老師現(xiàn)場輔導)

第四周

第一天,競爭對手品牌學習—人員形象、店面形象、接待方式

第二天,競爭對手品牌學習—銷售話術(shù)、價格、材料、風格、特點

第三天,客戶資料管理—如何留取潛在顧客電話號碼(話術(shù)),如何跟蹤這類顧客,如何利用這些資源(方法)

第四天,客戶資料管理—已購買顧客的記錄及管理,如何做回訪跟蹤

第五天,售后服務技巧—經(jīng)常會發(fā)生的售后情況及處理方法輔導

第六天,實戰(zhàn)——現(xiàn)場接單

第七天,實戰(zhàn)——現(xiàn)場接單

注:本文由《深圳家具》原創(chuàng)首發(fā),轉(zhuǎn)載請注明出處及作者,違者必究,謝謝合作!

 
 
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