牛志剛：設(shè)計優(yōu)勢成為澳美專注細(xì)分市場的利器

訪澳美世家總裁牛志剛

從早期的DM一代，到后續(xù)的DM二代、迪瑪、迪芬達(dá)的誕生和推向市場，澳美世家在總裁牛志剛的帶領(lǐng)下，從休閑皮沙發(fā)的產(chǎn)品體系，發(fā)展到后現(xiàn)代感十足的具有極強設(shè)計感的沙發(fā)產(chǎn)品。作為一位出生于北京，早年移民美國的歸國華僑，牛志剛充分地利用了他特有的國際化視野和理念，以及多年從事藝術(shù)工作的審美情趣，將設(shè)計優(yōu)勢貫穿于澳美沙發(fā)產(chǎn)品的整個血統(tǒng)中。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的當(dāng)今市場，在企業(yè)盲目借助各種營銷手段推動銷量的今天，牛志剛卻依舊著眼于提升產(chǎn)品的設(shè)計和文化內(nèi)涵，帶領(lǐng)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

中國企業(yè)需要做強而不是做大

改革開放30年，中國制造業(yè)蓬勃發(fā)展，曾一度被國際成為“世界工廠”，這樣的評價不難顯示中國制造業(yè)的龐大，但縱觀中國企業(yè)的品牌，除了極少數(shù)企業(yè)能夠在國際范圍內(nèi)占據(jù)一席之地外，很多領(lǐng)域，中國的企業(yè)品牌卻依舊是一片空白，特別是針對終端市場的消費品牌。牛志剛表示：“我不否認(rèn)當(dāng)

下中國家具行業(yè)中，產(chǎn)生了很多超越過去的超大規(guī)模企業(yè)，但對于企業(yè)家而言，我對品牌的理解更多的是其所代表的文化，其美譽度，家具的產(chǎn)品屬性決定了在這一領(lǐng)域很難像家電一樣，幾家獨大，不同的風(fēng)格、材質(zhì)、款式等造成其必須為用戶提供非常多的選擇，那么我們的目標(biāo)——細(xì)分市場。”

從早期的休閑沙發(fā)，到現(xiàn)在的后現(xiàn)代產(chǎn)品體系，澳美逐漸明確了其發(fā)展方向，通過跟海外設(shè)計師和機構(gòu)的深入長期合作，改變了過去休閑沙發(fā)價值單一的不利局面，通過對不同材質(zhì)的組合運用，以及設(shè)計師團(tuán)隊結(jié)合國際流行元素及中國市場特色的一再推敲，使得澳美沙發(fā)一度成為后現(xiàn)代沙發(fā)的代表。牛志剛坦言：“盡管目前我們的沙發(fā)在定位上高于原先的系列，受眾也遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于過去的大眾人群，但對于經(jīng)銷商而言，喜歡我們的產(chǎn)品的消費者不僅忠誠，并且具有唯一性，也就是說起利潤空間更大，成交比例更高，這就是小眾產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。”

同時，在設(shè)計感極強的后現(xiàn)代沙發(fā)領(lǐng)域，澳美也打開了針對設(shè)計師、酒店、別墅、會所等工程項目的市場的大門，隨著中國社會的發(fā)展以及消費者審美價值觀的改變和提升，這個細(xì)分領(lǐng)域的潛力將是無限的。

外銷面臨的艱難抉擇

外銷市場的萎靡要從08年說起，但就筆者的了解，廣東地區(qū)家具出口盡管在整體數(shù)量上有所下滑，但仍然是國內(nèi)家具出口最多的省份。澳美世家借助牛志剛的海外資源優(yōu)勢，一直沒有放棄外銷市場，并保持了穩(wěn)定的出口業(yè)務(wù)，主要銷往美國和中東地區(qū)，通過長期同美國經(jīng)銷商的合作，牛志剛所面臨的抉擇具有著普遍的代表性，那就是要品牌還是要利潤。

“我們美國的合作伙伴是僅次于ashley的美國連鎖家具分銷商，其每年對于品牌推廣所花費的開銷超過1000萬美元，長期的合作使得我們不僅僅是商業(yè)伙伴，并且也是很好的朋友，對于我們提出的推廣自身品牌的想法，他們也給予了充分的肯定，但在商言商，中國企業(yè)在海外市場的品牌建設(shè)需要投入大量的資金，加上遠(yuǎn)距離的遙控管理使得難度系數(shù)更高，他曾經(jīng)表示愿意幫助我們建立澳美世家的品牌體系，但卻無法保證更換品牌之后，我們在美國市場的銷量。換言之，在品牌和利潤之間，中國的外銷企業(yè)將面臨十分艱難的抉擇，我相信中國，特別是廣東有很多家具外銷企業(yè)有很好的機遇建立自己的海外品牌，但目前仍然空白的原因，也許正是無法承擔(dān)利潤損失的風(fēng)險。”牛志剛表示。