郭彥辰：經(jīng)銷商兩極化推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整

 訪意達(dá)爾特營(yíng)銷總監(jiān)郭彥辰

作為一家從07年開始進(jìn)入家具行業(yè)的沙發(fā)企業(yè)，意達(dá)爾特的歷史算不上悠久，而最初通過(guò)收購(gòu)沙發(fā)制造工廠起步的意達(dá)爾特，在生產(chǎn)方面也屬于從零開始，逐步學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)，早期為其他企業(yè)提供配套產(chǎn)品，也為意達(dá)爾特早期的發(fā)展提供了很好的機(jī)會(huì)，能夠借助成熟的市場(chǎng)機(jī)制，充分了解沙發(fā)產(chǎn)品，為日后的品牌獨(dú)立運(yùn)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?？梢哉f(shuō)，意達(dá)爾特的發(fā)展既符合龍崗一部分沙發(fā)企業(yè)發(fā)展的規(guī)律，卻又有別于一般意義上的沙發(fā)企業(yè)，意達(dá)爾特的創(chuàng)始人朱瑞平在營(yíng)銷、品牌以及發(fā)展戰(zhàn)略方面的獨(dú)到的運(yùn)營(yíng)方法幫助意達(dá)爾特在短短的6年時(shí)間里取得了較強(qiáng)的市場(chǎng)成績(jī)和品牌影響力。

惠州、漢川支撐企業(yè)進(jìn)入擴(kuò)張階段

筆者前往意達(dá)爾特采訪時(shí)，正值企業(yè)接待來(lái)自漢川的政府領(lǐng)導(dǎo)及當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)園相關(guān)負(fù)責(zé)人，據(jù)悉，目前意達(dá)爾特已經(jīng)確定將入駐漢川新建的家具工業(yè)產(chǎn)業(yè)園，作為企業(yè)在廣東地區(qū)以外的第一個(gè)生產(chǎn)基地，屆時(shí)，漢川工廠將更好的輻射華中地區(qū)市場(chǎng)，提升企業(yè)的物流、服務(wù)、制造優(yōu)勢(shì)。意達(dá)爾特總經(jīng)理李海雄表示：“目前意達(dá)爾特在惠州的工廠正在加緊工期，漢川的生產(chǎn)基地也已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，作為企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的發(fā)展規(guī)劃，這兩項(xiàng)決策支撐著意達(dá)爾特未來(lái)發(fā)展和擴(kuò)張的計(jì)劃。”

近年來(lái)，沿海地區(qū)，特別是深圳龍崗片區(qū)，傳統(tǒng)制造業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)移的呼聲日益高漲，對(duì)于一些外來(lái)投資的企業(yè)而言，政策的變化是非常敏感的，將對(duì)未來(lái)企業(yè)的發(fā)展造成直接的影響，就近設(shè)立工廠成為大多數(shù)有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)選擇的戰(zhàn)略部署，盡管遷移為企業(yè)帶來(lái)了資金消耗、適應(yīng)新環(huán)境、員工招募等許多問(wèn)題，但這些變革帶來(lái)的陣痛是必須克服的，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃是必須克服困難并嚴(yán)格執(zhí)行的。“俗話說(shuō)，人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂，我們考慮的是未來(lái)家具產(chǎn)業(yè)更廣闊的格局，漢川的工廠依照產(chǎn)銷就近的原則，解決沿海地區(qū)制造成本高漲、輻射面積有限、物流成本過(guò)高以及服務(wù)滯后等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。”李海雄補(bǔ)充道。

看清經(jīng)銷商兩極化發(fā)展趨勢(shì)

作為接觸經(jīng)銷商最多的營(yíng)銷人員，意達(dá)爾特營(yíng)銷總監(jiān)郭彥辰接觸過(guò)大量的各地經(jīng)銷商，通過(guò)近一兩年的交流和觀察，他總結(jié)了目前及未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，經(jīng)銷商作為家具終端消費(fèi)的有生力量，將越來(lái)越多的超兩個(gè)方向發(fā)展：首先是具備一定整合能力及設(shè)計(jì)能力的思想型經(jīng)銷商，這一類別的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)在于，其經(jīng)營(yíng)家具領(lǐng)域多年，對(duì)各類風(fēng)格、材質(zhì)、細(xì)分門類中的家具品牌有較好的理解和資源優(yōu)勢(shì)，善于通過(guò)自身的整合能力，為終端市場(chǎng)提供更全面的整體購(gòu)物環(huán)境和條件，相當(dāng)于國(guó)外集成商的概念，同時(shí)，這部分經(jīng)銷商能夠充分利用其設(shè)計(jì)能力為顧客提供相應(yīng)的設(shè)計(jì)和搭配服務(wù)，提升其競(jìng)爭(zhēng)力和附加值。

另外，郭彥辰還介紹道：“再有就是一批具有較強(qiáng)實(shí)力和當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商，他們可能是從早期通過(guò)長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)完成原始資本積累，從而具備了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)某一類家具產(chǎn)品的壟斷經(jīng)營(yíng)能力。試想，一個(gè)二級(jí)城市所有的皮沙發(fā)專賣店，具備一定品牌影響力的店面全部屬于同一個(gè)經(jīng)銷商的情況下，他將擁有操縱市場(chǎng)的能力和實(shí)力，在同賣場(chǎng)及廠家既是合作又是博弈的關(guān)系中，這類經(jīng)銷商將占據(jù)絕對(duì)的主導(dǎo)地位，有強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)。”

針對(duì)經(jīng)銷商做強(qiáng)和做大的兩極化發(fā)展趨勢(shì)，作為制造企業(yè)而言，應(yīng)該從產(chǎn)品和市場(chǎng)規(guī)劃方面做出相應(yīng)的傾斜，在產(chǎn)品上盡量提供更為全面的產(chǎn)品體系，這也是很多沙發(fā)企業(yè)在逐漸向兩廳家具轉(zhuǎn)變的原因之一；其次，在針對(duì)一些獨(dú)特區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，在經(jīng)銷商選擇和政策扶持方面給予更大的支持，完善自身的服務(wù)體系。