上海財(cái)經(jīng)大學(xué)博士，清華大學(xué)總裁班特聘講師

企業(yè)家這個(gè)稱號(hào)之所以讓人尊敬，就是在于他們以小博大的智慧，企業(yè)家人生的偉大光芒，就體現(xiàn)在聚焦上，因而達(dá)到以小博大和以弱擊強(qiáng)的效果。

最高境界的競(jìng)爭(zhēng)策略是超越競(jìng)爭(zhēng)，將企業(yè)運(yùn)作提升到更高的層面，凌駕于競(jìng)爭(zhēng)者之上。那么，家具賣場(chǎng)超越競(jìng)爭(zhēng)就必須“聚焦”。我們要聚焦目標(biāo)市場(chǎng)，聚焦產(chǎn)品定位，聚焦終端客戶，然后聚焦贏利細(xì)節(jié)。

1）聚焦產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行梳理，產(chǎn)品組合營(yíng)銷是關(guān)鍵。在家具銷售時(shí)，把產(chǎn)品生動(dòng)化銷售，突出產(chǎn)品的附加值，適時(shí)推出家具套餐，重點(diǎn)突出“整體家具”購(gòu)買方案，量大從優(yōu)策略。

2）聚焦終端布局。家具賣場(chǎng)贏利能力取決品牌布局，我們要區(qū)分利潤(rùn)區(qū)、形象區(qū)、促銷區(qū)的不同特點(diǎn)，進(jìn)行合理家具規(guī)劃，將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，給顧客留下深刻的印象。

3）聚焦客戶開(kāi)發(fā)。聚焦客戶開(kāi)發(fā)，就是要建立客戶推薦系統(tǒng)，完善客戶服務(wù)流程。研究我們的客戶是誰(shuí)？為什么會(huì)流失？企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就是選對(duì)客戶并創(chuàng)造顧客價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的最終目的就在于創(chuàng)造客戶并留住他們。

4）家具賣場(chǎng)要聚焦資源，考慮不同品牌作用的內(nèi)涵，從而制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，操作公式如下：產(chǎn)品品牌=設(shè)計(jì)研發(fā)+工藝質(zhì)量+文化內(nèi)涵+獨(dú)特定位；市場(chǎng)品牌=商場(chǎng)品位+超值服務(wù)+市場(chǎng)推廣+人員形象；服務(wù)品牌=專業(yè)化顧問(wèn)+人性化導(dǎo)購(gòu)+全程化服務(wù)+愉悅化體驗(yàn)。

家具賣場(chǎng)是系統(tǒng)、是細(xì)節(jié)、是效率、是控制成本、是解決問(wèn)題，我們只有聚焦其中的重要環(huán)節(jié)，建立“規(guī)范化、流程化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、數(shù)據(jù)化”管理模式，這樣才能倍增賣場(chǎng)效率和核心競(jìng)爭(zhēng)力。
 

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