上海財經(jīng)大學(xué)博士，清華大學(xué)總裁班特聘講師

五一過后，家具賣場生意日漸清淡。通過走訪各大家具賣場，我們看到大家都動起來了，有的搞促銷、有的在裝修、有的忙于搞培訓(xùn)，總之想盡各種辦法提升賣場的贏利能力，但收效甚微。

身未動，心已遠(yuǎn)。其實，提升家具賣場的贏利能力，關(guān)鍵在于突出品牌影響力、陳列吸引力、導(dǎo)購營銷力、市場拓展力。

首先，我們要從分析影響賣場業(yè)績的關(guān)鍵指標(biāo)入手，也就是KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)），主要有銷售目標(biāo)、進(jìn)店率、同比分析、分類產(chǎn)品的銷售占比、坪效（銷售金額/面積）、暢銷和滯銷產(chǎn)品突破、連帶率（銷售件數(shù)/單數(shù)）、回頭率、客單價（銷售金額/單數(shù)）、人效等10項賣場核心指標(biāo)。KPI可以將賣場管理焦點集中，我們將指標(biāo)轉(zhuǎn)化為改良行動，重點解決如何提高進(jìn)店率、影響成交率的因素，提高提升顧客成交額，這樣解決銷售問題能起到事半功倍的效果。

家具賣場發(fā)掘利潤，不僅要通過盤活產(chǎn)品，完成滯銷產(chǎn)品清倉，降低家具損耗，還要不斷完善產(chǎn)品陳列和組合，制定“整體家具”購買的優(yōu)惠方案，提升溝通技巧和顧客體驗率，優(yōu)化快速成交策略。通過建立持續(xù)贏利的顧客管理體系，完善顧客分類管理及電話回訪工作，重點培訓(xùn)如何通過顧客轉(zhuǎn)介紹提升業(yè)績。

提升賣場業(yè)績要回到營銷的本質(zhì)，要不斷完善影響業(yè)績的關(guān)鍵指標(biāo)，真正將服務(wù)落到實處，而不要期盼靠幾次爆破營銷達(dá)成業(yè)績提升。我們必做好四件事，第一是銷售；第二是控制成本；第三是提升產(chǎn)品附加值；第四是創(chuàng)造客戶并留住他們。

家具賣場是系統(tǒng)、是變化、是細(xì)節(jié)、是活動、是效率、是控制成本、是解決問題。創(chuàng)意是營銷的根本，聚焦才是王道，這是家具賣場管理本質(zhì)和創(chuàng)造利潤的源泉。

企業(yè)用速度改變未來，需要一種積極、向上的力量去克服阻力，是對企業(yè)的重整、重塑和再造。

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