人生之快：于家具，喜愛并耕耘
——記中國家具銷售商聯(lián)合會發(fā)起人及首屆會長
蘇州亞博家藝連鎖有限公司董事長楊亞中
蘇州亞博家藝連鎖有限公司董事長楊亞中
文、圖/本報記者 李素
前言：
時至今日，楊亞中的身上已經(jīng)有了兩塊烙印。一塊是亞博，一塊是家商聯(lián)。之所以如此說，是因為無論我們單談家商聯(lián)還是亞博，都無法繞開另一方。因為，亞博是楊亞中事業(yè)的起點，家商聯(lián)成為其事業(yè)的另一份責任與擔當。另外，亞博也是家商聯(lián)的一份子，亞博的一些商業(yè)模式逐漸的會成為家商聯(lián)其他伙伴朋友乃至一些家具企業(yè)的借鑒。
諸如2011年4月9日，蘇州，亞博攜手左右，打造區(qū)域品牌運營服務商，這種全新的家具銷售商運營模式，將成為中國家具行業(yè)的重要變革力量，必將掀起一場中國家具界的營銷革命。
總要有人開啟一段故事。
楊亞中的故事就是從2011年4月21日的下午茶開始。
一：立業(yè)
商自誠信出
23歲的楊亞中從家鄉(xiāng)常州的一個國營工廠內(nèi)辭職，帶著僅有的4000塊錢獨自出來闖蕩，憑借自己的勇氣和毅力，開公司、求發(fā)展，艱苦倍嘗。然后就有亞博的揚名滬寧線。
回顧往昔，楊亞中感慨頗多。
“我辭職后，到江陰開的第一個店，起名叫‘城中誠’，當時考慮取這個名字寓意為“在城市中心憑誠信經(jīng)營，童叟無欺。”他還清晰的記得在江陰開店后，每天不管是什么人，只要他們進了店里，他都愿意與他們展開交流，不是那種帶有目的性的推銷，而是與市民談天說地，其中，也聊他自己對家具的認識以及如何更好的將家庭環(huán)境藝術化。一段時間后，他的生意逐漸好了起來，江陰的市民對他所售的商品非常認可。
1999年底，公司到蘇州設點，2000年的時候，公司遷至蘇州，開始對經(jīng)營的品牌進行徹底的整頓，只剩3個品牌。 亞博家藝倡導誠信經(jīng)營、薄利多銷。率先實行“明碼標價”的銷售策略，不打價格戰(zhàn)、不打折扣仗。“在當時的市場上，家具行業(yè)是一個不很規(guī)范的行業(yè)，提出‘不打折，不還價’是個很有挑戰(zhàn)的風險舉措，亞博這么做了，也同樣得到了市場的認可。在經(jīng)過將近一年的市場‘洗禮’，顧客認可了亞博的價格合理，我們真誠的付出也得到了顧客真誠的回應。”如今，他的銷售額比當初翻了一倍都不止，而且榮譽還接踵而來，公司先后獲得了“江蘇省價格誠信AAA級先進單位”、“蘇州市誠信、環(huán)保、星級單位”、“二零零五年度蘇州市零投訴企業(yè)”等榮譽稱號。
這些榮譽的獲得，從另一個側(cè)面驗證了公司的成功是以誠信為本。
此外，為了保障公司的可持續(xù)發(fā)展，從2005年起，公司率先在家具銷售業(yè)內(nèi)推行三個戰(zhàn)略：財務管理、人才培養(yǎng)體系和信息化系統(tǒng)建設。“一個明白無誤的財務帳目有利于公司的發(fā)展，而公司建立了成熟的人才培養(yǎng)體系后，公司就不擔心競爭對手的挖墻角行為，商場上最好的防守是采用進攻的戰(zhàn)術，而建設好公司的信息化系統(tǒng)，更有利于公司常規(guī)的順暢管理，這樣一來，從采購、銷售、倉儲、售后服務等都便捷明了”，楊這樣評價公司采取的戰(zhàn)略發(fā)展策略。
亞博，成就了他
這個世界是充滿競爭的。有人的地方就是江湖。而江湖上，誰都想充當老大。
但是，家具的江湖世界，楊亞中是謙遜的。
亞博，亞，第二意思。即使有人稱楊為家具零售的“終端之王”。
2000年到2007年，亞博迎來了黃金時期。現(xiàn)在回想起來，楊亞中依然情緒難抑。
“2007年，我給員工定下了10個億的銷售目標?，F(xiàn)在回想起來，10個億，是何等的意氣風發(fā)啊。”
福兮禍所倚，禍兮福所伏。
2007年，出席眾多場合的楊亞中每次必談物業(yè)會上漲租金，而且言之鑿鑿。但是，沒有人信他的話，他們都說楊是“車托”。
“當時，我已經(jīng)看到了物業(yè)的未來，這個不是物業(yè)想漲，是中國房地產(chǎn)政策的問題。在眾多場合說這些話的時候，我已經(jīng)對市場有著明晰的擔心。但是，在如何突圍中，我又尋不到新的方向。所以說，那一段日子，我是苦悶的。”
危機，危機，機會中隱藏著危險。于是，2007年底至2008年，楊亞中把所有管理權(quán)下放。他玩起來了失蹤。
2008年，金融危機席卷全球。而商業(yè)危機波及亞博。
這時，消失一年的楊亞中回歸公司。這時的亞博已經(jīng)不是07年的亞博了。沖擊10個億的銷售目標已經(jīng)遙不可及。
因為，隨著房地產(chǎn)市場的火爆，所有家居物業(yè)的租金飛速上漲。利潤永遠跟不上租金上漲的速度。這，應驗了楊的話。
物業(yè)租金一天一個臉色。那么多的店面如何生存？是繼續(xù)不死不活，還是斷尾求生？
有些時候，學會放棄是需要武士斷腕的勇氣的。于楊亞中來說，那是一段艱難選擇的日子。
隨后的14個月中，員工從近千人銳減了500人，店面關閉110家。
“快速開店，迅速萎縮。”楊亞中給08年的亞博下了如此的結(jié)語。
二：分享是一種快樂
從隊員到“教練員”的煉成
歷經(jīng)2008年一年的休整之后，亞博再次以精銳之團隊起航。同時，困擾楊亞中近兩年的關于終端零售商如何突圍的問題也有了一點眉目。那就是，在2009年，與左右結(jié)盟，初嘗品牌運營模式。嘗試，理論，理論回歸實踐，再經(jīng)一年的積淀與實踐，終于于2011年4月9日在亞博運營大廈運營之際正式公開，與眾分享。
“如何沖出突圍、贏得市場、升級轉(zhuǎn)型？思想的突破是首要因素，增加銷售、壓縮產(chǎn)業(yè)鏈成本是關鍵。這也是品牌運營服務商模式出臺的背景考量。
“建立以分銷為導向的模式，不僅能幫助制造企業(yè)解決市場問題，而且可以使很多夫妻店變成一個現(xiàn)代的小企業(yè)，把買賣做得更大更好，把商品及時快捷送到千家萬戶，最終受益于消費者。”楊亞中說。
任何一個商業(yè)模式都是為消費者在創(chuàng)造價值，而不是單純的掙錢。亞博現(xiàn)在不僅僅是在掙錢，最重要的是要幫行業(yè)做事，比如經(jīng)營左右的品牌，亞博是為所有賣“左右”產(chǎn)品的經(jīng)銷商、消費者服務的。亞博現(xiàn)在扮演的角色就是教練，現(xiàn)在整個江蘇省40多個經(jīng)銷商，60多個門面都圍繞這一件事情來做。投入使用以后所有的訂貨，組織團購，看產(chǎn)品，了解家居文化都將在這里實現(xiàn)。不僅要做品牌運營還要把產(chǎn)品組合做起來，把所有相關的軟裝都做起來。未來會成立一個“蘇州品牌家具冠軍聯(lián)盟”，一方面要讓蘇州人買到真正好的產(chǎn)品，另一方面就是買到貨真價實的產(chǎn)品。
“真誠做好服務，與同行分享亞博10年終端零售經(jīng)驗這是我的出發(fā)點。另外，我和坤哥還有個約定，為經(jīng)銷商做的所有服務不收取一分錢。”
家商聯(lián)，是一個分享的平臺
楊亞中稱，人生是一個分享的過程。如今，事業(yè)到一定的高度后，自己的人生目標也有了新的追求，讓公司員工成為公司的董事是他未來努力追求的目標。另一個，就是家商聯(lián)。
中國家具銷售商知多少？50萬之眾！可謂是規(guī)模龐大。他們的處境呢？業(yè)內(nèi)人士說，家具銷售商由于缺乏成型、規(guī)模的代表企業(yè)，多年來在家具產(chǎn)業(yè)鏈中一直處于弱勢地位，沒有自己的話語權(quán)。隨著經(jīng)營費用特別是租金成本越來越高，利潤越來越薄，就連經(jīng)營場地也得不到穩(wěn)定的保障。由于廣大銷售商沒有自主品牌——既沒有產(chǎn)品品牌也沒有渠道品牌，在整條價值鏈中處于相對弱勢。同時，由于家具賣場越開越多，過分密集甚至無序競爭，使得單平方米產(chǎn)出效益越來越低，銷售商的生存空間越來越小。
“夾縫中生存”，這句話用以形容經(jīng)銷商是最合適不過的了。“好多銷售商一遇到問題，就只能自生自滅了。”在缺乏產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)支持的情況下，利潤積累難，要形成規(guī)模效益更難，銷售商要做強做大并不容易。
照此下去，中國家具行業(yè)的流通領域和諧在哪里？廣大家具銷售商的未來路又在何方？！
2011年1月9日，深圳，家商聯(lián)首屆會員大會召開。“我們成立中國家具商聯(lián)合會的宗旨，就是要致力于家具行業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，就是要讓家具產(chǎn)業(yè)鏈的每一個環(huán)節(jié)都和諧共贏，特別是要讓目前處于相對弱勢的廣大家具銷售商群體擁有足夠的尊重、平等的話語權(quán)和應得的利益！”楊亞中談到這些的時候，有一些激動。
“為行業(yè)更是為社會盡到我們這一代‘家具銷售人’的先驅(qū)責任，真正為家具銷售商整體素質(zhì)的提升，為家具行業(yè)的健康和諧發(fā)展建言獻策！”2010年10月12日，上海家商聯(lián)成立大會上，楊亞中和他的同行者們發(fā)出了如此的承諾。
未來的路很長，家具行業(yè)的責任任重而道遠，努力，盡責，是他們的方向。我們拭目以待。
問答往來
深圳家具：如何評價“左右攜手亞博”，區(qū)域品牌服務運營商的作用或影響性？這種行為是否屬于分銷革命？
楊亞中：嚴格來說，分銷的革命每天都在上演著。在分銷熱浪下，生產(chǎn)內(nèi)行、分銷外行；重生產(chǎn)、輕分銷；預算不足，缺少分銷投資觀念等仍然是今天中國企業(yè)普遍存在的問題。
左右攜手亞博所提出的品牌運營服務商模式，最大的創(chuàng)新在于不僅僅是分銷模式的革命，最大的創(chuàng)新在于實現(xiàn)了廠商之間無縫鏈接。
讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事。慢慢形成專業(yè)的人、事分工，使得專業(yè)化被認同。它的價值就在于這一點。行業(yè)要快速發(fā)展，需要細分。亞博打出的品牌運營服務商，專業(yè)的家具設計團隊，專業(yè)的家具物流團隊。
和左右合作一年后，我們于4月9日正式推出，這中間我們已經(jīng)有過很多摸索、磨合、總結(jié)，并且把理論再次帶回到實踐中，以后在做的過程中仍然有很多需要摸索的地方。我們需要把這個模式推廣出來。我認為這是未來模式，為工廠提供借鑒。
于廠家來說，自營，做管理是否可以管理得過來？
經(jīng)銷商層面，作為個體，是否可以切實實現(xiàn)一一對接起來？一些關系是否可以切實理順，實現(xiàn)通暢管理。我們動了誰的奶酪？我們沒有動任何人的奶酪。市場依然是那個市場。
通過這個模式，我們提升了價值，增加了市場份額。如果要說動了誰的奶酪，動了本身沒有好產(chǎn)品，也沒有好管理模式的廠家的奶酪。
中國人向來有“寧做雞頭，不做鳳尾”的意識。但是，商業(yè)中，做自己品牌運營，當?shù)毓S如何被別人整合，做好自己定位，具備什么能力做什么事情。不具備做品牌運營能力，又想做制造只會造成更大的浪費。
在浪費方面還有我們的經(jīng)銷商，有些做了很多年的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)行做別的了，而他的經(jīng)驗沒有得到傳播、分享。而那些剛起步的經(jīng)銷商還在頭痛著店面怎么布置，產(chǎn)品如何陳列，導購如何培訓？
亞博15年，有很多經(jīng)驗。我們得益于行業(yè)，為什么不可以把這些進行傳播？
從實戰(zhàn)到研究，從研究到實戰(zhàn)，不同時期扮演好不同角色。從某些點上來說，像戰(zhàn)士，暫時離開戰(zhàn)場，是為了更好的返回戰(zhàn)場。有強大的團隊在引導，讓每一分投資都產(chǎn)生價值。
希望共享這個思想，希望行業(yè)給予更多的建議。
深圳家具：你如何定義“品牌運營服務商”？
楊亞中：首先我們是服務商。
我們品牌運營服務商的價值還表現(xiàn)在：
?。袌龈采w。企業(yè)可借助于分銷商（代理商或零售商）的既有銷售網(wǎng)絡和客戶資源，快速完成市場銷售覆蓋，提高鋪貨率；
?。杀究刂啤Ｆ髽I(yè)無需在末端銷售環(huán)節(jié)進行巨大的運作投入，如人員、倉儲、貨運、銷售管理等，規(guī)避和控制在此環(huán)節(jié)的成本風險；
－－專注于核心競爭力。企業(yè)可專注于產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)或高端銷售環(huán)節(jié)，避免資源分散及由此帶來的管理風險，從而集中優(yōu)勢資源保持企業(yè)核心競爭力。
?。茝V上，品牌運營服務商可以綜合衡量區(qū)域優(yōu)缺點，為工廠快速反饋信息，及時正確的反饋，很好的為工廠品牌進行區(qū)域推廣。使之達成從行業(yè)品牌到消費者品牌的提升。
總之，對于經(jīng)銷商來說，廠家對經(jīng)銷商的支持不在于提供多少裝修費，而是如何保證對方可以持續(xù)盈利。我們幫助工廠晚上對經(jīng)銷商的內(nèi)部管理，涉及產(chǎn)品品質(zhì)，性價比，款型。門店維護，產(chǎn)品組合，促銷方案，爆破如何實現(xiàn)。讓工廠更多精力做生產(chǎn)。另一方面，傳授經(jīng)銷商經(jīng)驗，助其迅速的找到方法，實現(xiàn)長期持續(xù)盈利。
深圳家具：選擇品牌的標準？
楊亞中：必須具有品牌基礎。我們的作用就是讓它成就的更高。品牌不是做廣告做出來的，首先要有被認可的品質(zhì)與服務。
深圳家具：家商聯(lián)和亞博的心理地位如何？
楊亞中：15年，行業(yè)快速發(fā)展的時候成就了亞博；亞博成就了一個人，那就是楊亞中。
社會競爭之下，回歸行業(yè)，銷售商有一個團體來研究新的商業(yè)模式，通過資源整合，整合和被整合，進而推動這個行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。
我們做生意的時候應該承擔一些責任。窮則獨善其身，達則兼濟天下。大家團結(jié)起來，組合成一股力量，通過相互整合，資源共享，家具商人拉動大流通，進而推動大制造。因為大制造帶來的是低成本，相對可以實現(xiàn)低成本。
任何一個行業(yè)一定要做到相對壟斷的時候才是成熟。中國作為家具制造大國，如何開源節(jié)流，實現(xiàn)社會效應？這是家商聯(lián)致力于行業(yè)發(fā)展的出發(fā)點。
小鏈接：
2011年4月9日，亞博攜手左右，華東品牌運營服務商模式正式推出。（詳見《深圳家具》報道2011年5月刊。）
附錄
楊亞中的普魯斯特問卷：
1.你認為最理想的快樂是怎樣的？
自己的事情自己做好。
2.你最希望擁有哪種才華？
能吸引很多朋友。
3.你最害怕的是什么？
失去朋友
4.你目前的心境怎樣？
很好。
5.還在世的人中你最欽佩的是誰？
宜家的老板英格瓦•坎普拉德。
6.你認為你最偉大的成就是什么？
做家具這么多年行業(yè)對我的付出很認可，很開心。
7.你自己的哪個特點讓你最覺得痛恨？
性格太直。我最喜歡也最不喜歡。
8.如果你能選擇的話，你希望讓什么重現(xiàn)？
希望打工的時間再長一些。
9.你最痛恨別人的什么特點？
欺騙。
10.你最珍惜的財產(chǎn)是什么？
友情。
11.你最奢侈的是什么？
時間由我。每年去一次西藏。
12.你認為程度最淺的痛苦是什么？
切膚之痛。
13.你最喜歡的職業(yè)是什么？
做家具。活是家具人，死為家具魂。
14.你對自己的外表哪一點不滿意？
有點胖。
15.你本身最顯著的特點是什么？
開朗，陽光。
16.還在世的人中你最輕視的是誰？
沒有。每個人都有值得學習的東西。
17.你最喜歡男性身上的什么品質(zhì)？
責任。
18.你使用過的最多的單詞或者詞語是什么？
要有價值意義。
19.你最喜歡女性身上的什么品質(zhì)？
知性。
20.你最看重朋友的什么特點？
義氣。
21.你這一生中最愛的人或東西是什么？
子女。
22.你的座右銘是什么？
要做就做最好。
注：著名的普魯斯特問卷（Proust Questionnaire）由一系列問題組成，VanityFair（《名利場》）雜志每期封底都有普魯斯特問卷的專欄。在這里，我們借用一下，用來了解相關家具人士的生活、思想、價值觀和人生經(jīng)驗等。
