曾經對話過一位上市企業(yè)的老板，他說相比于眼下風光的企業(yè)，他更愿意向百年老字號學習。因為只有百年企業(yè)，才經歷過一個甚至是多個完整的經濟周期，甚至其間還包括了戰(zhàn)亂、災荒等毀滅性的打擊，若它們還能生存下來，證明它們有強大的進化能力。

可以說中國當代的家具企業(yè)都走得太順，因為過去三、四十年，我們不僅處于太平盛世，我們還處在了國民經濟最黃金的飛速上升期。但是大家需要清醒的是，沒有永久的慣性，在過去的2019年我們就能明顯的感受到行業(yè)拐點正在臨近。而春節(jié)期間爆發(fā)的新型肺炎和立刻會面臨的復工不全面、制造成本上漲、消費疲軟等不利因素，無疑都在加劇著我們對未來何去何從的迷茫。

然而環(huán)境對每一個個體都是公平的，進化是唯一的生存法則。

而進化的核心，在于一個確定性和諸多靈活性！

什么是一個確定性？

答：定位！

行業(yè)目前最大的難點也是機會點，就是供需兩側的錯配。

改革開放至今，國內消費側本質上的變化發(fā)生在兩個方面：一是整體消費水平的普遍提升，它表現為對產品外觀、性能、品質甚至是配套服務等要求的逐步提高。這點比較好理解，不再贅述。二是消費需求從單一化、趨同化往個性化、多元化的方向發(fā)展，且這個趨勢將會越來越明顯。但是這點目前在家具行業(yè)還沒有引發(fā)足夠的重視，最直接的表現就是絕大多數的企業(yè)仍缺乏明確的市場定位，由此帶來的錯配和必然引發(fā)的單個企業(yè)以及整體行業(yè)的低效是當下限制我們進一步發(fā)展的最大瓶頸。

為了更形象的說明問題，我們用下圖來示意：

before

過去我們的消費側需求是單一且同質化的，所以作為供給側的企業(yè)可以無區(qū)別的對待市場，甚至也不需要定位。 

after

而現在以及未來，隨著購買力的提升和消費者個體意識的強化，消費側正明顯表現出購買力的分層，以及即便是同層購買力，具體的消費需求也在差異化。而此刻，我們的供給側企業(yè)卻并未明確自己的目標市場并由此調整供給方案，因此帶來的大量重復的無效供給造成了目前所謂的市場競爭激烈，而另一方面真正有市場的新需求卻并未得到有效、優(yōu)質的滿足。 

市場的兩大主角分別是供給方和需求方，優(yōu)秀的企業(yè)必定是對某類（或某幾類）需求方有優(yōu)秀服務能力的供給方。然而，若你連自己想服務哪類需求方都說不明白，你就根本不會知道需要組織哪些生產要素，更不會清楚這些生產要素需要組織到什么樣的程度。這樣的企業(yè)勢必最先被淘汰。

所以定位就猶如我們的靶心，它不但是第一位的，且必須是確定的，一旦或缺失或模糊或動搖，那么企業(yè)所謂的資源、技術、手段都無法評價其是否必要和是否優(yōu)質。

什么是諸多靈活性？

答：戰(zhàn)術！

前途是光明的，但道路是曲折的。在定位明確的基礎上，面對不斷變化的環(huán)境和各類突發(fā)狀況，企業(yè)必須掌握靈活多樣的戰(zhàn)術能力，才能真正做到逢山開路遇水搭橋。以下先闡述眼下已經非常明顯的幾個共性趨勢，以及希望大家做好相應的戰(zhàn)術準備。

（一）

重新思考對各類生產要素的投入比重

原始的消費價值觀是利己主義的，無論是對材料的占有還是對更多功能、更舒適的追求。但是盲目的利己會帶來很多不必要的價值堆砌，比如實木家具中粗厚的用料，再比如配套有強大娛樂功能的智能櫥柜（我不太理解為什么要在廚房娛樂，也不能想象一個娛樂中的人如何專心烹飪），我更愿意相信這些堆砌是一種無知的炫富，因為它已經超出了日常使用的范疇。

疫情在加速我們的醒悟，也許自然界并不稀罕人類，過度的資源消耗只會加速我們的消亡。因此利己主義的消費觀勢必會轉變?yōu)樵诶汉屠g的一種平衡，那它將直接導致消費者對我們所提供產品價值的重新評估：輕體量背后的技術難度比一堆厚重的木頭更有價值；為了減少儲運空間優(yōu)化的結構形式比鎖死的大塊頭更有美感；與其為花哨的偽智能買單還不如看看新材料背后的黑科技……

因此，作為制造企業(yè)，也是時候重新思考對各類生產要素的投入比重了，相比于屯材料、買土地，還有哪些生產要素是我們所欠缺和忽視的？而一旦我們開始了這樣的思考以及行動，創(chuàng)新將迎來百花齊放的春天。

（二）

渠道結構將比渠道數量更為重要

依靠“跑馬圈地”式渠道復制的紅利時代已經過去，實體渠道的數量和規(guī)模與企業(yè)的市場占有率將不再是直接的正相關關系，相反對于過往單一依靠實體門店數量制勝的企業(yè)，反倒要提醒一下接下來所面臨的租金、人工等綜合成本壓力。在消費者信息獲取方式和購買方式多元化、碎片化的時代，未來的渠道結構將比渠道數量更為重要。

對于每個企業(yè)而言，都需要在原來的渠道基礎上增加兩個新的思考維度：

維度1

目前的渠道端口形式完整嗎？

這樣的問題倒不是慫恿大家去全面開花鋪設全渠道，而是希望在傳統(tǒng)實體門店效益下滑的趨勢下，想想有哪些新的渠道端口形式可以用來彌補或者部分替代傳統(tǒng)實體門店并不高效的功能。而這種思考，應該以多種渠道組合效率的最大化為終極目的，以此來打造適合于自己的渠道結構。

維度2

各種渠道端口之間的鏈接順暢嗎？

我們幫助不少企業(yè)做過渠道質量的診斷，我們發(fā)現他們在新零售的感召下并沒有少在電商、社區(qū)、設計師等新渠道形式上花心思、下功夫，但就效果而言卻并沒有明顯的提升。其關鍵問題就在于大家往往忽視了端口與端口之間的協同。畢竟目前而言，還沒有哪一種端口形式是萬能的，互聯網再便捷它替代不了實體體驗的真實感，實體店再好的硬軟件它也無法做到與我們的每一個目標客戶零距離。因此，發(fā)揮每種端口的長板，彼此協同就頗為重要，而協同的前提是它們之間是否順暢鏈接了。

說到這里，您不妨嘗試著訪問一些企業(yè)的官網，看看有幾個能順暢鏈接至天貓、京東店，又有幾個能準確向您提供離您最近的實體門店地址，若一切順暢我想這個品牌目前一定也一定發(fā)展得不錯。

（三）

永褒柔性

前文說過，消費需求正在由單一化走向多元化，由同質化走向差異化，在不斷細分的市場中，即便你鎖定了某一類或者某幾類細分群體作為自己的目標市場，你也要做好他們的需求在不斷變化的充分準備。而面對瞬息萬變的供給側，柔性是唯一能讓我們應對萬變的不二法寶。而要真正實現柔性，企業(yè)必須做好三個方面的建設：

1

神經系統(tǒng)：

信息化系統(tǒng)的建設

企業(yè)的信息化系統(tǒng)就猶如人體的神經系統(tǒng)，一方面它控制與調節(jié)企業(yè)各機能部門，使內部運轉能協同為一個統(tǒng)一的有機整體；另一方面它通過數據統(tǒng)計與分析，使企業(yè)對環(huán)境變化作出相應的反應，達到內部運轉與外部環(huán)境的統(tǒng)一。

很多企業(yè)重視生產系統(tǒng)MES的建設，但是這只是制造神經的打通，我們的百千家終端門店的上樣產品與庫存、設計服務、訂單管理、客戶信息等，都還是信息的盲區(qū)。以及企業(yè)的頂層決策系統(tǒng)，我們是否及時了解消費者的變化、競品的變化、供應鏈的變化等等。家具企業(yè)信息化的道路才剛剛開始。

2

平臺建設：

產品零部件平臺

要真正做到生產系統(tǒng)對市場的快速和靈活反應，依靠小批量個性化的加工不但難以控制成本，制造品質也很難得到保障，因此柔性化制造的本質更多在于產品。將成型產品分解為產品零部件，通過零部件組合方式的變化和CMF的變化來實現成型產品的多樣化，才是在根上解決問題。更詳實的內容，歡迎大家閱讀研發(fā)院許柏鳴院長專欄文章《夯不實底層邏輯的“追風”企業(yè)注定做不大》。

3

內部遞送：

柔性供應鏈體系的建設
       隨著分工的細化，在原輔材料供給甚至生產的組織上，我們越來越依靠整個產業(yè)鏈的合作。尤其是目前行業(yè)中的頭部企業(yè)，對外部供應鏈的依賴程度更為明顯，在做好企業(yè)內部柔性化小生態(tài)的同時，我們同樣有義務協助上下游實現柔性化在更廣范圍的應用。

“世界上唯一不變的是變”，今天我們無法預測未來所有的變化，更無法提供給大家全面的戰(zhàn)術工具庫。因此這也不是一個封閉性的話題，以上也是拋磚引玉，歡迎大家加入我們的探討。

2020開啟的是一個新的年代，難是必然，這也是社會進化的自然規(guī)律。作為個體，想要生存，唯有不斷的學習、進化。而作為企業(yè)，進化的關鍵，在于定位的確定性和戰(zhàn)術的靈活性。

原文題：《面對困難和危機，唯有用進化來永葆生命力》