最近接觸的家具工廠的區(qū)域經(jīng)理或者家具公司的老總，談論最多的是兩個話題：

 

　　一是目前國內(nèi)整體經(jīng)濟狀況不好，做家具的越來越多，賣場越開越多，總的來說家具的銷售不盡如人意；

 

　　市場的轉型與變化，在消費者不斷提高生活質量的同時潛移默化地進行著，家具企業(yè)一不小心就有被市場和趨勢淘汰的可能。

 

第一個話題我們不做過多討論，市場只會越做越大，不會因為多了幾個競爭對手，多了幾個賣場，市場就不好了，關鍵是操盤者能不能很好地抓住消費趨勢的變化以及行業(yè)的變化，對公司進行優(yōu)化升級，戰(zhàn)略規(guī)劃以及團隊打造方面都有可能影響到家具在行業(yè)的口碑以及市場的表現(xiàn)；

 

　　第二個話題，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)引爆電子商務，80后、90后在享受電子商務的便利的同時，移動互聯(lián)網(wǎng)更讓年輕人找到新的購買便利體驗與購物的樂趣。

 

　　消費方式日新月異，消費者的心理也在發(fā)生很大的變化。

 

　　無論怎么變化，能讓顧客成交的最基本要素是建立信任。

 

　　從傳統(tǒng)渠道冷眼看家具，我們知道網(wǎng)購不能從根本上沖擊傳統(tǒng)渠道在耐用消費品中的王者地位。因為無論如何便利與實惠，家具作為大宗的耐用消費品更需要實地體驗與操作，所以實體店還是發(fā)揮主要的作用。

 

　　但我們不能忽視傳統(tǒng)渠道出現(xiàn)的明顯裂變與爭奪客戶的廝殺。

 

　　傳統(tǒng)的家具賣場經(jīng)過近15年的飛速發(fā)展，已經(jīng)在消費者心目中建立起更為權威的形象，也是消費者主要購買的平臺。

 

　　無論是紅星美凱龍還是居然之家，包括月星家居等賣場，基本都確定了做百店甚至千店的目標。

 

　　同時我們也看到，地產(chǎn)公司、軟裝公司、家裝公司利用自身的區(qū)位優(yōu)勢不斷在轉化自身的客戶資源，已經(jīng)形成了不小的市場競爭壓力。

 

　　目前全國規(guī)模較大的地產(chǎn)公司，都有意愿涉足家具及家居產(chǎn)品銷售。

 

　　只要在地產(chǎn)公司購買精裝房，馬上就可以贈送全屋家具，真正實現(xiàn)家居服務一體化，減少了客戶很多麻煩，而且讓客戶感覺非常實惠。

 

　　地產(chǎn)公司直接找家具公司洽談定制服務，減少中間運營環(huán)節(jié)，以最少的投入和費用為客戶服務。

 

       一部分家具公司嘗到了甜頭，這樣的項目是規(guī)模化生產(chǎn)，便于控制生產(chǎn)成本。但是與地產(chǎn)商的合作銷售模式也存在一定的弊端：第一，沒有更好的零售服務，客戶對專業(yè)服務與增值服務是體驗不到的；第二，顧客對款式的選擇沒有空間，更多的只是按照標準配置進行搭配，缺乏個性化與一對一的空間設計，容易讓顧客產(chǎn)生雷同感，缺乏新意；第三，地產(chǎn)項目周期長，對于一些資金實力有限的家具公司來說，風險不小。因此這樣的銷售渠道目前還沒有形成強有力的勢頭，來沖擊傳統(tǒng)的家具賣場。

 

　　軟裝公司目前也形成了一定的氣候。全國有眾多大大小小的軟裝公司。很多軟裝公司定位比較有針對性，只服務于一類客戶。

 

　　他們在為客戶做全案家居方案的時候，自然需要把家具考慮到整體效果中去。這是非常好的針對客戶需求和個性想法做的一對一的增值服務，可以更好地為客戶展現(xiàn)空間與家居陳設的關系。

 

這一類公司基本都是設計師做到一定程度自己單挑一塊，利用自身行業(yè)的資歷與資源優(yōu)勢整合供應鏈，同時又有一定的客戶資源，定位精準，所以可以很好地利用服務和傳統(tǒng)賣場進行競爭。

 

　　軟裝公司的弱點是無法形成統(tǒng)一發(fā)展模式，各自為戰(zhàn)，形成不了大的趨勢來爭奪更多的資源；更為重要的是無論軟裝公司定位高端還是中低端，必須通過整體化的方案設計來帶動產(chǎn)品的銷售，而且重心是在軟裝和陳設品，家具很多時候只是道具。

 

　　由于家具是代理經(jīng)銷制，很多軟裝公司拿不到家具公司的一手資源，價格無優(yōu)勢，只能通過小作坊進行代加工，高仿原創(chuàng)，來保住軟裝產(chǎn)品的利潤。所以此種銷售模式也形成不了大的氣候，只能在有限的范圍內(nèi)與傳統(tǒng)賣場爭奪客戶。

 

　　目前異軍突起的是規(guī)模化的家裝公司。

 

　　隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，全國各地的家裝公司開始發(fā)展壯大。家裝公司由以前的提供半包模式的服務發(fā)展到今天可以提供整裝一體化的整體家居服務。而且現(xiàn)在呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展之勢。

 

　　無論是鎮(zhèn)守首都北京的上市公司東易日盛、業(yè)之峰，還是全國市場網(wǎng)點發(fā)展迅速的生活家裝飾和天地和裝飾，都在家居軟裝以及家具方面開始投入更大的資金。包括互聯(lián)網(wǎng)家裝公司愛空間和萬科與鏈家合作的萬鏈，都在積極地轉型整裝一體化的模式。

 

　　家裝公司利用自身的區(qū)位優(yōu)勢，上源節(jié)流，通過半包的服務建立客戶粘性，建立與客戶的信任。同時再利用設計師的整體方案進行產(chǎn)品的銷售前置，將3D與VR結合，建立一對一的服務機制，同時利用半包服務，利用主材、家具、家電等產(chǎn)品的相關聯(lián)度進行穿插促銷，讓客戶無形之中對家裝公司形成依賴，從而將家裝公司打造成銷售平臺，建立動輒好幾萬平米的體驗館，其對傳統(tǒng)賣場的市場沖擊力非常大。

 

　　東北市場有個家裝龍頭企業(yè)方林集團，旗下針對不同客戶定位組建9家公司，其家裝板塊年產(chǎn)值近20億，市場占有率達到50%以上，目前與方林集團合作的供應商達到400多家，市場影響力已經(jīng)極大沖擊傳統(tǒng)賣場，做一次團購活動可以吸引2至3萬消費者前來，一次團購能帶來1至2億的產(chǎn)值。

 

這樣的供應鏈的整合能力已經(jīng)讓傳統(tǒng)賣場視其為競爭對手，傳統(tǒng)賣場不得不找相應的家裝公司進行強強聯(lián)手，利用設計師的資源帶來相應的客源，而這也意味著家具的傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)開始顛覆。

 

　　家裝公司的服務全面、細致、專業(yè)，可以全國復制和發(fā)展。可以預言，未來與傳統(tǒng)家具賣場抗衡的不是其他業(yè)態(tài)，正是全國那些發(fā)展優(yōu)秀的家裝公司，它們將帶來顛覆性的家具銷售模式的創(chuàng)新，傳統(tǒng)賣場如果不能有力應戰(zhàn)，甚至有可能被它們?nèi)〈?/div>