做企業(yè)難，“斗地主”更難。這句話已經(jīng)成為過去十年高速發(fā)展期放棄渠道把控權(quán)的家居廠商陷入兩難境地的真實寫照。

“這種沖突并不是今年才有的，之前家居行業(yè)處于黃金生長期，賣場雖然強勢，但廠家也有利可圖。”聯(lián)邦家私集團(tuán)董事局主席助理鐘海舟對《第一財經(jīng)日報》表示，廠商和賣場各自有不同的立場，在家居行業(yè)生存環(huán)境更加嚴(yán)峻的情勢下，家居廠商和“地主”家居賣場之間的矛盾變得突出起來。

特別是伴隨著行業(yè)的生產(chǎn)過剩，終端渠道在家居行業(yè)中的地位變得越發(fā)重要。而這些重要的渠道，卻把控在賣場的手里，家居廠商和經(jīng)銷商必須要聽從賣場的指揮，特別是一些全國性的賣場，話語權(quán)更強勢。

隨著家居行業(yè)整體結(jié)構(gòu)的變化，大部分家居企業(yè)無法自行消解因大環(huán)境變化、管理成本變化帶來的生存壓力，家居廠商與賣場之間的矛盾也變得更為激烈。

“今年，大部分家居企業(yè)的銷售比去年更差。”多位家居行業(yè)資深人士表示，家居行業(yè)在逐漸進(jìn)入大洗牌階段，“去年，倒了一批小企業(yè)，今年，家居行業(yè)的洗牌開始涉及一部分有一定體量和實力的中型企業(yè)。”

在房地產(chǎn)調(diào)控政策下，對遭遇“寒流”一年多的家居廠商而言，因政策導(dǎo)向引發(fā)的行業(yè)遇冷屬于“天災(zāi)”，但因喪失渠道把控權(quán)，而招致終端話語權(quán)卡在賣場手中，則是“人禍”。

在天災(zāi)、人禍雙重擠壓之下，家居廠商、經(jīng)銷商與“地主”賣場之間的利益博弈，變得更加真實和殘酷。

被“扼住喉嚨”的家居廠商

“過去十年，工廠只要生產(chǎn)，就不愁銷路。”華南某家居品牌銷售經(jīng)理唐軍（化名）表示，發(fā)展勢頭好的時候，工廠放棄了渠道建設(shè)，等到大環(huán)境不好的時候，才發(fā)現(xiàn)失去終端渠道控制權(quán)的嚴(yán)重性。

“目前，家居行業(yè)的主流渠道仍然是大賣場，很少有企業(yè)單獨做獨立店的，基本上都是進(jìn)賣場。”鐘海舟介紹說。

特別是在一二線城市，賣場作為家居的主流渠道，地位尤為重要。

比如，某個經(jīng)銷商拿了某家居品牌在廣州的代理權(quán)，假如不進(jìn)入吉盛偉邦、紅星美凱龍等大賣場，則很難把產(chǎn)品推銷出去。

因此，必須依托于賣場的渠道模式，使得家居廠商受制于“地主”賣場。特別是一些全國性的家居流通連鎖巨頭，其話語權(quán)更大。

“一般而言，工廠都會設(shè)法搞好與賣場的關(guān)系，特別是一些全國性的大賣場。”某實木家具經(jīng)銷商馬霞（化名）表示，在市場繁榮的時候，工廠和賣場還能做到和氣生財。

在經(jīng)銷商與賣場發(fā)生沖突時，一般而言，家居廠商會為了顧全大局，而“委屈經(jīng)銷商”。

據(jù)一家地板企業(yè)的華南區(qū)經(jīng)銷商謝世民（化名）介紹，之前他曾與國內(nèi)某知名賣場因關(guān)店撤場，發(fā)生經(jīng)濟糾紛，在之后的官司中，謝世民所代理的地板廠商，拒絕為其提供代理關(guān)系證明書。

“除了這個店，工廠在該賣場的其他地區(qū)還有門店。”謝世民表示，在他和該賣場打官司的時候，賣場給工廠施加了很大的壓力，因此，工廠方面既不出面，也不提供相關(guān)證明文件，主要是怕惡化與賣場的關(guān)系，從而影響到其他門店的經(jīng)銷商。

與謝世民一起上訴的另外一個家居經(jīng)銷商胡晶（化名）表示，工廠方面曾提醒過她，賣場方面已經(jīng)給工廠施加了壓力，假如她繼續(xù)“鬧”下去，會影響工廠和該賣場的關(guān)系，從而會影響到工廠在深圳、北京、上海門店的生意。

“工廠也知道，犧牲經(jīng)銷商，就是自斷手足，但有時候也沒有辦法。”據(jù)胡晶介紹，在某賣場關(guān)店后，工廠給了她一些補償。比如，補償新店的裝修費、增加返點利潤等，其中，返點利潤從3%提高到了5%。

強勢的“地主”

“在家居行業(yè)，特別是渠道覆蓋面比較廣的賣場，在廠商和經(jīng)銷商面前，比較有話語權(quán)。”家居行業(yè)的資深人士表示，“地主”較強勢已經(jīng)成為家居行業(yè)公開的秘密。

在資本進(jìn)入后，一些大的賣場開始急速擴張。

“賣場擴張，同時會捆綁著廠商、經(jīng)銷商一起擴張。”上述人士表示，賣場會強制性要求廠商進(jìn)駐效益較差或者新開張的門店。“假如不去，賣場就會要求你從其他效益好的門店里撤出來。”

因此，很多新的賣場門店，明知是虧錢，工廠和經(jīng)銷商也不得不咬著牙進(jìn)駐。

資本進(jìn)入后，除了要求快速發(fā)展，賣場每年的經(jīng)濟指標(biāo)要求也會不一樣，到頭來，所有的經(jīng)濟增長指標(biāo)都攤到了經(jīng)銷商的頭上。

“最直接的體現(xiàn)就是漲租。”國內(nèi)一家知名家居企業(yè)的負(fù)責(zé)人表示，北上廣等一線城市每年的租金漲幅基本都快到了20%。賣場租金幾乎每年都在漲，比如三年前是50元每平方米每月，3年后就到了100元每平方米每月，“很多企業(yè)都會扛不住的。”上述家具企業(yè)負(fù)責(zé)人說。

今年，一些做得還可以的賣場基本都漲了租金，華南家居流通品牌金海馬漲了20%的租金。

目前，在上海好一些的家居賣場，每個月的租金大約為200元~300元每平方米，而在北京，已經(jīng)達(dá)到了每個月400元~500元每平方米。

“行業(yè)內(nèi)有個說法，在一線城市的某些賣場，最后綜合算下來，賣場拿走經(jīng)銷商將近40%的利潤。”業(yè)內(nèi)資深人士表示，生意越好的門店，賣場拿走的利潤越多，沉重的負(fù)擔(dān)，讓很多品牌經(jīng)銷商倍感壓力。

據(jù)多位業(yè)內(nèi)人士介紹，前幾年，家居賣場逼迫廠商站隊的情況時有發(fā)生，“逼迫廠商在一些具有競爭關(guān)系的賣場之間做選擇，進(jìn)駐前賣場與廠商簽訂排他性協(xié)議。”

所有的不平等協(xié)議的簽訂，根源均來自賣場具有渠道把控權(quán)，掌握著產(chǎn)品通向消費者的最后一環(huán)。

“競合”格局仍將持續(xù)

“說到底，家居賣場和家居企業(yè)之間是唇亡齒寒的關(guān)系，雙方競爭、合作的關(guān)系，在未來幾年內(nèi)仍將持續(xù)。”鐘海舟表示。

所有的矛盾都是圍繞一個“利”字，在這場利益博弈中，涉及家居生產(chǎn)商、經(jīng)銷商以及賣場之間，微妙的利益糾葛。不過，吃了悶虧的家居廠商也開始尋求多元化的銷售渠道。

“我們正在逐步打破‘全國一盤棋’的渠道布局。”最典型的做法就是卡位關(guān)鍵城市，投資自建旗艦店，輻射周邊地區(qū)，擴大品牌影響力。鐘海舟表示，自建渠道需要的投入較大，對有些中小品牌而言，有些冒險。

目前，聯(lián)邦家私集團(tuán)在北京、上海、廣州、重慶、深圳、成都、佛山等城市采用自建直營店的方式，開始進(jìn)行渠道布局。而有些品牌則一直堅持走直營模式，比如美克美家。

除了廠商自建渠道，經(jīng)銷商自建獨立店，也成為一個比較通行的做法。

“一些紅木家具經(jīng)銷商就在廣州的石基租了一條街，獨立開店。”馬霞表示，紅木家居利潤比較高，經(jīng)銷商有實力做獨立店的探索，但對一些小品牌家居而言，不具備開獨立店的條件，且不容易做出影響力。

不過，隨著家居賣場品牌的增多，賣場之間的競爭也日趨激烈，在一定程度上可以遏制一家獨大的行業(yè)壟斷。

“往年，大賣場的招商經(jīng)理坐在辦公室就可以招商，今年行情不好，很多經(jīng)銷商做得沒有信心了，上半年撤柜的情況不少。”據(jù)馬霞介紹，以前“神龍見首不見尾”的賣場招商經(jīng)理們也開始放低身段，“我賣家具這么多年，第一次收到這個賣場招商經(jīng)理的短信。”

除了廠商、經(jīng)銷商與賣場的博弈外，賣場之間的競爭也開始影響到家居產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)環(huán)境。