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高端家具的“逆襲”

   日期:2013-07-03     來(lái)源:深圳家具報(bào)    作者:劉薇    評(píng)論:0    

香港宜安有限公司董事長(zhǎng) 呂惠能——

工廠不能與經(jīng)銷商“爭(zhēng)食”

“未來(lái)的市場(chǎng)像我們這樣做工程類家具的企業(yè)會(huì)比較忙,我認(rèn)為今后的家具市場(chǎng)(特別是高端領(lǐng)域)會(huì)朝著酒店、工程方面擴(kuò)展,而這類高端消費(fèi)人群對(duì)整體家居的概念和要求較高,因此這就要求我們工廠不僅能夠提供給他們活動(dòng)類的家具,還要將固裝(類似門套、墻角線等)都包含進(jìn)來(lái),實(shí)施整體配套服務(wù)。”呂惠能信心滿滿地說(shuō)。

自2012年開(kāi)始,就有許多工廠看到了高端家具領(lǐng)域的市場(chǎng)空白和潛力,紛紛加入進(jìn)來(lái),就宜安本身而言,一直從事著高端領(lǐng)域的生產(chǎn),但在今年,由于發(fā)展的勢(shì)頭比較快,公司專門成立了一個(gè)約50人左右的工程部門,就是為了配合經(jīng)銷商和工廠的客戶定制服務(wù),這個(gè)部門專門負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商上門量尺寸、設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、施工等,這樣做的目的就是為了保證工廠有一個(gè)獨(dú)立的隊(duì)伍來(lái)操作日益增長(zhǎng)的定制訂單需求,確保這部分客戶不流失,并持續(xù)增長(zhǎng)。

我們認(rèn)為,盡管是直接接觸市場(chǎng),接觸客戶,但工廠還是需要認(rèn)清自己的定位,不能與經(jīng)銷商“爭(zhēng)食”,搶奪經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間。因此,我們對(duì)自己的定位是為經(jīng)銷商服務(wù),輔助經(jīng)銷商來(lái)完成定制或工程類的訂單,讓工廠和經(jīng)銷商都能達(dá)到雙贏。

以往經(jīng)銷商和工廠也有做工程訂單,但是由于工廠沒(méi)有專門的隊(duì)伍,經(jīng)銷商為了保證訂單不流失,只有在外面尋找設(shè)計(jì)師來(lái)服務(wù),成本非常大,和經(jīng)銷商之間的配合也存在落差性,溝通不順暢,因此很多經(jīng)銷商做起來(lái)也是非常不暢,往往造成這部分客戶的流失,非??上А6覀冋强吹搅诉@一點(diǎn),在今年才設(shè)置了工程部,用來(lái)專門輔助經(jīng)銷商接單。就現(xiàn)在來(lái)看,我們覺(jué)得未來(lái)的市場(chǎng)企業(yè)一定要這樣做才行得通,現(xiàn)在在高端家具領(lǐng)域,已經(jīng)愈發(fā)呈現(xiàn)這種趨勢(shì),經(jīng)銷商只要做好銷售這一個(gè)環(huán)節(jié)就可以了,后續(xù)的設(shè)計(jì)、跟單、安裝等等都交給工廠來(lái)做,如此一來(lái),經(jīng)銷商做得比較輕松,也能全心全意地輔助工廠接單,達(dá)到雙贏的局面。

作為高端家具的制造商,每一比訂單的金額動(dòng)輒幾十萬(wàn),甚至上百萬(wàn),很多客戶就會(huì)跳過(guò)經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié),直接找到工廠,希望能從工廠出單,拿到出廠價(jià)。工廠很多時(shí)候都面臨著利益的誘惑,一些工廠會(huì)直接與客戶聯(lián)系,稍微抬高一些出廠價(jià)給客戶,但是又比經(jīng)銷商的價(jià)格略低,這樣很容易達(dá)成交易。但是長(zhǎng)此以往,容易造成工廠和經(jīng)銷商之間的沖突和矛盾,也不利于經(jīng)銷商的生存,造成經(jīng)銷商的流失,因此,對(duì)于工廠來(lái)說(shuō),這樣的行為是短視的。

呂惠能就認(rèn)為,作為工廠,應(yīng)該大力輔助和培養(yǎng)經(jīng)銷商隊(duì)伍,幫助經(jīng)銷商完成訂單,讓他們更加強(qiáng)大,這樣才能有利于培養(yǎng)和穩(wěn)固自己的團(tuán)隊(duì)。而工廠拒絕前來(lái)交易的顧客,對(duì)于顧客來(lái)說(shuō),這其實(shí)也是另外一種價(jià)格保障,給他們以信心。在各地區(qū)域中,工廠規(guī)定經(jīng)銷商只能服務(wù)于本地市場(chǎng),當(dāng)涉及外地市場(chǎng)時(shí),如果當(dāng)?shù)赜薪?jīng)銷商,也要交給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商來(lái)做,這就是高端服務(wù)的嚴(yán)格性所在,也很好地保證了每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的自主定價(jià)權(quán)和利益,避免了經(jīng)銷商之間惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),最終保證的是工廠的利益和品牌的長(zhǎng)久性。

 
 
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