如何設(shè)定自己的方向，朝哪里才是方向。

經(jīng)銷商或流失或淘汰企業(yè)定位在哪里？

當(dāng)產(chǎn)品定位與市場(chǎng)走向開始發(fā)生矛盾。企業(yè)的產(chǎn)品在價(jià)格上稍高于在二、三級(jí)市場(chǎng)上普遍通行的產(chǎn)品，在質(zhì)量和款型上則傾向于借勢(shì)、追隨沿海主流設(shè)計(jì)，但未能達(dá)到沿海的質(zhì)量和設(shè)計(jì)水準(zhǔn)。這在早年還是有一定差異化競(jìng)爭(zhēng)的，因其目標(biāo)群體就是二、三級(jí)城市的富人。但是近兩年來經(jīng)濟(jì)的下行，讓貧富差距加大，一般大眾購物傾向謹(jǐn)慎、節(jié)約，自然對(duì)價(jià)格敏感不會(huì)買他的產(chǎn)品，而富裕起來的人則順著修好的公路開著小車到城里大賣場(chǎng)去直接選擇沿海（還包括華東、北方）家具去了——事實(shí)上，大量主打一級(jí)市場(chǎng)的原創(chuàng)家具下沉到二、三級(jí)市場(chǎng)，也給予了其狠狠打擊，分走不少蛋糕。

另一個(gè)大型企業(yè)，則起源于生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的現(xiàn)代化、時(shí)尚化提升超越了行業(yè)平均水平，產(chǎn)生了“意大利式的品味與鄉(xiāng)下土包子之間越來越明顯的矛盾”，這一趨勢(shì)現(xiàn)在是看不清好還是壞的——或許經(jīng)年積累才能看到結(jié)果，但就有經(jīng)銷商實(shí)在是熬不下去了，在虧本和放棄二者間，選擇了后者。但換個(gè)話說，或許是企業(yè)淘汰了這種無法跟進(jìn)企業(yè)理念的經(jīng)銷商。就象微博主不希望追隨自己的盡是無質(zhì)量、無影響力的粉絲，優(yōu)秀的企業(yè)自然需要調(diào)整的經(jīng)銷商隊(duì)伍——只不過今年調(diào)整力度大罷了。

大企業(yè)注重研發(fā)并非壞事，但要命的是，因?yàn)榇笮推髽I(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)研發(fā)的產(chǎn)品，其它一、兩家同體量級(jí)企業(yè)務(wù)必第一時(shí)間追仿，惟恐落后一步輸了氣勢(shì)，正是如此。市場(chǎng)上一邊是各大店里堆得熱熱鬧鬧的千篇一律的產(chǎn)品，一邊卻是消費(fèi)者進(jìn)去后的審美疲勞和通通不買賬。

品牌、渠道雙優(yōu)勢(shì)企業(yè)未來在哪里？

三是，全友在全國二、三級(jí)市場(chǎng)的“一騎絕塵”。全友已經(jīng)走得太遠(yuǎn)，其企業(yè)綜合實(shí)力與普通企業(yè)相較已不在幾個(gè)重量級(jí)，要追上全友，成了不可能完成的任務(wù)。事實(shí)上，過份緊跟全友步伐、全面學(xué)習(xí)全友做法的企業(yè)今年都感覺相當(dāng)?shù)碾y受——在光景如此不好的年份，大家都在依靠多年的積累勉強(qiáng)前行，甚至有企業(yè)開始用以本傷人的方式博市場(chǎng)，這種情況下，如同在大家后面放了一頭老虎，相較有點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的人都不會(huì)落入虎口。

全友為何能辦到“一枝獨(dú)秀”，某四川大型企業(yè)總經(jīng)理分析，全友有兩大優(yōu)勢(shì)，其它企業(yè)只能望其項(xiàng)背，一是強(qiáng)大的渠道管理能力“換個(gè)話說，全友的經(jīng)銷商已經(jīng)被套牢了，打個(gè)比喻，你都跟著毛打土豪、分田地、鬧起義什么事都干完了，革命一轉(zhuǎn)入低潮期，你也就只有跟著毛上井崗山一條路了。不上山肯定死，跟著上山，或許還有活路一條。”二是強(qiáng)大的品牌影響力。“中國家具行業(yè)，如果要有品牌之說，那就只有全友一個(gè)算得上是品牌，他為消費(fèi)者熟知。每一個(gè)經(jīng)銷商在想要換牌的時(shí)候，都得好好想一想，在我代理這個(gè)牌子的時(shí)候，投入了多少宣傳成本，現(xiàn)在如果不做了，牌子給別人了，這真金白銀換來的品牌影響力就沒有了——唯有全友的品牌是可以真正估值的，這個(gè)無形的資產(chǎn)足夠讓經(jīng)銷商在忠誠上加一砝碼。”