記者：純電商品牌的產(chǎn)品將如何定位？

趙瑞海：首先，價(jià)格上一定會(huì)較有優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橥ǔ＿x擇網(wǎng)購的一定不是高端客戶。另外，新品牌基本上會(huì)涵蓋目前所有的產(chǎn)品系列，但都要改造。目前，我們的很多產(chǎn)品被市場(chǎng)牽制著跑，比較混亂。系列和系列之間的抵消很大，此消彼長(zhǎng) ，很難實(shí)現(xiàn)凈增長(zhǎng)。產(chǎn)品之間要么粘度多大，要么分離度過高，使消費(fèi)者不認(rèn)得了。所以我們會(huì)將材料和風(fēng)格放開，未來會(huì)越來越趨向于“混搭”，這也是消費(fèi)者思維方式。

網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)改變了整個(gè)世界的節(jié)奏，也改變了人們與社會(huì)交互方式。原來的人都不愿意發(fā)言，表態(tài)，而現(xiàn)在微博熱、博客熱，人們都愿意被關(guān)注和分享，都在發(fā)生變化。我們也在想，若能把消費(fèi)者的分享通過適當(dāng)?shù)那雷龀鰜?，企業(yè)還需要營銷嗎？譬如，買了一個(gè)茶幾，顧客自己拍了照片，發(fā)到網(wǎng)上，并同時(shí)與他人分享他的購買經(jīng)驗(yàn)和心情，這樣整個(gè)價(jià)值鏈就化成了一個(gè)圓，形成通道的閉合，最終又會(huì)促進(jìn)生產(chǎn)。這也是我們一直在研究的問題。

記者：您認(rèn)為新模式的市場(chǎng)接受程度會(huì)高嗎？市場(chǎng)反應(yīng)周期會(huì)有多長(zhǎng)？

趙瑞海：新模式如果好的話，馬上就會(huì)有反應(yīng)。落地很簡(jiǎn)單，無論新老經(jīng)銷商都會(huì)做，也容易做。因?yàn)槭前踪嶅X，特別省心，就管物流、安裝、售后?，F(xiàn)在綜合物流成本是10%，但具體到每個(gè)區(qū)域都不一樣。比如，上海8%，云南14%，我們會(huì)免去經(jīng)銷商物流的這塊費(fèi)用。我們用現(xiàn)成的渠道去嫁接做，比單純用電子商務(wù)發(fā)育渠道要簡(jiǎn)單的多，用商業(yè)的視角去做整合體系內(nèi)的資源是完全可以做到的。

記者：為什么會(huì)考慮電商模式的轉(zhuǎn)型？對(duì)這個(gè)模式有多大的把握？

趙瑞海：現(xiàn)在的家具電商存在兩個(gè)問題，一是規(guī)模不夠大，二是物流和落地的成本太高。稍微有點(diǎn)起色的都是商業(yè)角度，而不是制造角度，這就叫進(jìn)化的不對(duì)路，但商業(yè)方向是電子方向必須要選擇的。這些需要有龐大的產(chǎn)品線、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)良的落地服務(wù)，其實(shí)這對(duì)我們來說也完全是各方面能力的挑戰(zhàn)。

純電商模式是基于對(duì)市場(chǎng)的判斷，我們有一個(gè)龐大的社會(huì)調(diào)研團(tuán)隊(duì)，尤其是針對(duì)電子商務(wù)。現(xiàn)在市場(chǎng)在變，消費(fèi)者的價(jià)值觀也在變。消費(fèi)者的網(wǎng)上承受力開始上升，不少人在網(wǎng)上開始買很貴的東西，我們?cè)谝欢ǔ潭壬系凸懒讼M(fèi)者的承載能力，其次消費(fèi)心理版圖、消費(fèi)習(xí)慣，交互過程等等都在發(fā)生改變。要及時(shí)捕捉變化，也要及時(shí)反應(yīng)。我相信，只要產(chǎn)品品質(zhì)足夠有保證，性價(jià)比、品牌有保證，不滿意能夠即使退貨，我相信這個(gè)模式不成問題。對(duì)這個(gè)事情的研究我們有很大的贏的把握。

記者：據(jù)說在今年廣州展上將會(huì)推出出一個(gè)新的品牌——B8定制系列，這是曲美的一個(gè)新的發(fā)展方向嗎？

趙瑞海：定制一定是未來一個(gè)大的發(fā)展趨勢(shì)。我們這個(gè)B8系列是有限制的定制，一共有7000個(gè)標(biāo)準(zhǔn)部件，互相搭配可產(chǎn)生30萬種變化，所以我們只生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)部件部件，消費(fèi)者是有限制的定制，消費(fèi)者通過簡(jiǎn)單的用戶界面操作就可畫出房子的戶型，并可以根據(jù)自己的喜好進(jìn)行房間布局，可以自由更換墻面、窗戶、門、家具及其顏色。衣柜的內(nèi)部結(jié)構(gòu)也可以自主定制，哪里是抽屜，哪里是門。最后點(diǎn)擊計(jì)算，就能立即結(jié)算出需要多少錢。

記者從趙總對(duì)新模式的解讀中，可以強(qiáng)烈的感覺到曲美的思維方式正在發(fā)生變化，無論是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)還是銷售模式、表現(xiàn)手法都以消費(fèi)者思維的出發(fā)點(diǎn)做為決策依據(jù)。海爾CEO張瑞敏曾說，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的成敗很大程度上是這個(gè)企業(yè)采取了什么樣的商業(yè)。

從“趙瑞海答混搭型電子商務(wù)產(chǎn)品”說開去

深圳家具研發(fā)院 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)師 崔卓君

8月29日晚，繁星下的中國家具（深圳）教育產(chǎn)業(yè)學(xué)院，一位傳奇人物正向近百名家具企業(yè)家做題為《曲美家具的差異化品牌經(jīng)營之路》的主題演講，他就是北京曲美家具集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)趙瑞海先生。在趙總的一席演講結(jié)束之后，我作為深圳家具研發(fā)院的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)師早已無法按捺心中的激動(dòng)，向趙總提出一個(gè)另全場(chǎng)思緒萬千的問題。

·提問趙瑞海

我向趙總提出的問題是：“我是曲美的消費(fèi)者，具體說是一名二級(jí)城市過渡型住房的家具消費(fèi)者，我購買家具的信息來源首先是互聯(lián)網(wǎng)。因此我從天貓（原淘寶商城）購買了曲美的餐桌，但卻沒買曲美的餐椅，我最后選擇了IKEA的餐椅、林氏木業(yè)的沙發(fā)和全友的板式臥房，其原因有二：一是曲美的性價(jià)比還無法做到極致，二是曲美的套房產(chǎn)品材質(zhì)配色太過單一，選擇性不強(qiáng)。我這樣的消費(fèi)者不多，但我相信也可以代表一部分理性購物的消費(fèi)者。您作為一個(gè)國內(nèi)標(biāo)桿品牌中一直聚焦頂層設(shè)計(jì)的決策者，是否有考慮過曲美產(chǎn)品線如何調(diào)整，會(huì)不會(huì)在現(xiàn)代家具領(lǐng)域把產(chǎn)品做的更混搭，系列與系列之間組合性更強(qiáng)，產(chǎn)品配置滿足更低購買力的消費(fèi)者？”

顯然趙總對(duì)這個(gè)問題非常“感冒”，他聽到一半就興奮起來了。他回答道：“很多企業(yè)不愿去了解消費(fèi)者卻是犯了大忌，今天的市場(chǎng)消費(fèi)主體發(fā)生著深刻的變化，您就是一個(gè)很好的代表；從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來說，需要有一個(gè)有代表性的品牌意象能夠從始至終貫穿產(chǎn)品家族，使系列與系列之間血脈相連，所以您剛才說的‘混搭’兩字說的很好，但是要做到很難。對(duì)于混搭的產(chǎn)品家族，一是產(chǎn)品內(nèi)部的粘度要大，而是單件產(chǎn)品的自由度又不能過大，這個(gè)度很難把握。曲美正在做混搭的產(chǎn)品系列，預(yù)計(jì)年底推出，請(qǐng)大家拭目以待。感謝您提出的問題！”

為什么趙總會(huì)感謝這個(gè)問題，原因可能是：這個(gè)提問的立場(chǎng)并非企業(yè)而是消費(fèi)者，也就意味著不是從企業(yè)如何去做，而是消費(fèi)者需求應(yīng)該如何得到響應(yīng)的角度。曲美從始至終都是一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的品牌，消費(fèi)者的購買需求極大程度的影響著曲美的方向。