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淡市之下更見營銷功夫 如何打造高效營銷團隊

   日期:2012-07-03     來源:深圳家具    作者:孫向陽    評論:0    
核心提示:通過對多個品牌和家居賣場調(diào)查研究,我們發(fā)現(xiàn)80%的專賣店存在諸多問題,那么,如何打造優(yōu)秀、高效的營銷團隊,從而讓員工更好地展現(xiàn)自己,以此給企業(yè)帶來銷量的最大化,盈利的最大化呢?

通過對多個品牌和家居賣場調(diào)查研究,我們發(fā)現(xiàn)80%的專賣店存在以下諸多問題:

1)導購員工作態(tài)度不好,沒有方向和目標。

2)導購員缺少打動顧客的推銷技巧。3)導購員不懂專業(yè)有效的銷售流程。

4)導購員不會運用快速成交的實用方法。

5)專賣店沒有有效的管理模式。

那么,如何打造優(yōu)秀、高效的營銷團隊,從而讓員工更好地展現(xiàn)自己,以此給企業(yè)帶來銷量的最大化,盈利的最大化呢?制度的完善化、培訓的系統(tǒng)化、考核的量化、激勵的常態(tài)化是打造專賣店高效的營銷團隊的有效方法。

一、制度的完善化

制度的完善化,執(zhí)行要點:無情的制度,有情的管理。優(yōu)秀、高效營銷團隊的建設(shè),離不開相對完善的企業(yè)制度,針對營銷人員的現(xiàn)狀和實際,制定了一系列切實有效的管理制度。首先,擬訂《導購員行為規(guī)范及管理規(guī)定》,從導購員的精神風貌、服飾儀容、舉止談吐、銷售規(guī)范、工作流程等都做了具體要求,此規(guī)定的出臺,弘揚了好的風尚,約束了個別導購員的“不自律”行為,很快一支嶄新風貌的營銷團隊形成了。

其次,我們又制定了《導購員量化考核規(guī)定》、《導購員績效管理制度》等營銷規(guī)范,它從營銷層面上對導購員的量化考核、績效管理等方面進行了具體的要求,并嚴格付諸實施。制度的制定,關(guān)鍵在于執(zhí)行。制度的完善化,使整個營銷團隊心往一處想,勁往一處使。

二、培訓的系統(tǒng)化

培訓的系統(tǒng)化,執(zhí)行要點:整體團隊的配合與凝聚力提升。通過系統(tǒng)化培訓,不但增強了導購員的凝聚力,激發(fā)他們的內(nèi)在潛能,使他們提出很多富有創(chuàng)見性的意見和想法,收到了很好的市場效果。

第一、提升導購信心,給予希望。通過系統(tǒng)學習本公司的各項規(guī)章制度和企業(yè)文化,將公司的發(fā)展目標和長遠規(guī)劃進行了細致的講解,然后將導購個人與公司的發(fā)展緊密聯(lián)系在一起,只有思想統(tǒng)一團隊才會有凝聚力。

第二、系統(tǒng)學習標準的商場接待禮儀。我們提煉了商場導購的核心禮儀要點,如站、立、坐、行、接打電話、服飾穿戴等。禮儀學習立足于“訓練”和“檢查”,每日練,隨時查,做到隨時、隨事、隨人糾正,通過學習和操練提升導購員形象和氣質(zhì)。

第三、系統(tǒng)學習行業(yè)知識。我們對導購和店長進行了如下系統(tǒng)培訓:1)家具國家標準與營銷實戰(zhàn)2)導購員禮儀與自信心訓練3)家具設(shè)計與藝術(shù)欣賞4)家具銷售的十大步驟5)導購員實戰(zhàn)技巧情景訓練6)家具銷售36個細節(jié)7)看圖片解說家具(互動)8)優(yōu)秀導購話術(shù)與經(jīng)典案例9)優(yōu)勢談判提升業(yè)績10)專賣店管理和營銷之道11)家具促銷與售后服務。

在培訓中我們結(jié)合所經(jīng)營的品牌知識與賣點,做到先面后點,點面結(jié)合,極大的豐富了導購的知識面,使她們在面對顧客時有話說,能輕松化解顧客提出的異議,也為打造導購的“專家”形象奠定了基礎(chǔ)。

第四、知識點的考核。對導購產(chǎn)品知識、賣點的培訓需提煉出重點,講解關(guān)鍵點,在規(guī)定的時間內(nèi)進行考試,只有通過考核才能保證結(jié)果的達成和目標的實現(xiàn)。每考完一次都要詳細的講解一次,幫助導購找出她們的薄弱點,同樣一份試卷可能要考兩次甚至三次,基本目的就是能讓導購牢記于心,用自己的語言表達出來。

注:本文由《深圳家具》原創(chuàng)首發(fā),轉(zhuǎn)載請注明出處及作者,違者必究,謝謝合作!

 
 
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