今年注定是家具行業(yè)的洗牌年，不容樂觀的市場形勢，對于家居企業(yè)、賣場和經(jīng)銷商來說是嚴(yán)峻的考驗(yàn)，相當(dāng)一部分經(jīng)銷商正面臨“生存還是死亡”的抉擇。

困境：經(jīng)銷商陷高成本、低利潤泥潭

家具經(jīng)銷商的成本主要包括以下幾塊：產(chǎn)品進(jìn)貨費(fèi)用、賣場租金、日常開支。近幾年，以上幾項(xiàng)成本卻都有較大幅度的上升，給經(jīng)銷商的經(jīng)營帶來了極大的壓力。

一方面，賣場生意冷淡，租金越來越貴。十余年來，成都家居大賣場數(shù)量與日俱增，賣場容量遠(yuǎn)超市場需求的應(yīng)有容量，這導(dǎo)致市場蛋糕被攤薄，單位店面銷量下滑。在此情況下，財(cái)大氣粗的賣場在裝修上極盡奢華，在租金上唯恐不高，經(jīng)銷商在實(shí)力處于弱勢，只能逆來順受，強(qiáng)力支撐。此外，大賣場為了實(shí)現(xiàn)租金利益的最大化，更愿意招攬實(shí)木、軟體家具品牌入駐，成都眾多板式家具品牌經(jīng)銷商在賣場備受擠壓，店面在賣場內(nèi)位置較偏，經(jīng)營難度加大。

另一方面，經(jīng)銷商拿貨費(fèi)用增加，零售價(jià)卻無法相應(yīng)提升。在全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響下，我國近幾年物價(jià)一直處于快速增長中，各種原材料漲價(jià)導(dǎo)致制造成本上升，石油漲價(jià)拔高了物流成本，使得家具企業(yè)不得不通過提高供貨價(jià)的方式，將成本壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商在低迷的市場形勢下卻無法相應(yīng)地提高零售價(jià)，只能自身消化拿貨成本的壓力。

此外，隨著員工薪酬、裝修費(fèi)、水電費(fèi)、宣傳推廣費(fèi)、促銷活動費(fèi)等店面日常運(yùn)營費(fèi)用迅速增加，積小成大，給經(jīng)銷商很大的壓力。

在成本增加的情況下，經(jīng)銷商的盈利空間卻不斷壓縮。近兩年，家居賣場數(shù)量以驚人的速度增加。對于經(jīng)銷商來說，無論跟進(jìn)還是不跟進(jìn)，店面的銷量因市場分流而下降了，很多經(jīng)銷商為了求得生存，不得不通過大幅降價(jià)促銷來提升銷量。加上西部家具經(jīng)銷商大多以個(gè)體戶的形式存在，管理方式粗放，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力弱，在市場洗牌加速的環(huán)境下，一大批經(jīng)銷商因連月虧損而退出行業(yè)。

博弈：經(jīng)銷商仍處于弱勢

據(jù)了解，多年來，成都不少成熟的口岸的家居商場，一再以營運(yùn)成本的上漲為借口，不斷提高賣場的租金，使得經(jīng)銷商倍感壓力。筆者走訪市場了解到，一個(gè)一線城市的300平方的場租接近50萬元，裝修50萬元，管理員工30萬元，商場收取廣告費(fèi)用20萬元，轉(zhuǎn)讓費(fèi)用200萬元，才能夠進(jìn)駐開張。如此高的場租和運(yùn)營費(fèi)用，沒有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力及經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商是不敢下手的，而且花大價(jià)錢進(jìn)駐后，一連幾個(gè)月賣不出幾件家具是常有的事。試想，這樣的生存環(huán)境有幾個(gè)經(jīng)銷商可以承受。筆者也經(jīng)?？吹?，這些大賣場內(nèi)經(jīng)常有店鋪在裝修，這說明該店鋪原來的經(jīng)銷商已因經(jīng)營難以為繼而撤場，店面又換新品牌進(jìn)駐。

時(shí)下，經(jīng)銷商要求賣場降租的呼聲高漲，加上經(jīng)銷商聯(lián)盟等行業(yè)組織的出現(xiàn)，經(jīng)銷商的話語權(quán)增強(qiáng)，一些地方出現(xiàn)了經(jīng)銷商聯(lián)合抗租，抱團(tuán)與賣場談判，甚至集體撤場的現(xiàn)象，這也給家具大賣場帶來了一定壓力。但這些仍不足以改變賣場與經(jīng)銷商的關(guān)系，賣場仍擁有強(qiáng)勢地位，在對話中占據(jù)主動。

求援：與企業(yè)共度難關(guān)

經(jīng)銷商在“斗”不過大賣場的情況下，尋求企業(yè)的支援是一著不得不走的棋。因?yàn)閺睦鎭砜?，?jīng)銷商與企業(yè)是同一根線上的螞蚱，也更容易得到企業(yè)的同情與幫助。一般而言，經(jīng)銷商只要加強(qiáng)溝通，處理好與企業(yè)老總的關(guān)系，往往能獲得更好的培訓(xùn)服務(wù)、更多進(jìn)貨優(yōu)惠、更高的銷售返利，這些對于改善經(jīng)銷商的經(jīng)營是有幫助的。

此外，內(nèi)地經(jīng)銷商還可以發(fā)揮主動性，利用自身的資源幫企業(yè)牽線，為企業(yè)物色新的生產(chǎn)基地。一旦企業(yè)在內(nèi)地建立了自己的生產(chǎn)加工基地，必能更好地服務(wù)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大規(guī)模，增強(qiáng)店面的輻射力。

隨著經(jīng)營困難的進(jìn)一步加大，經(jīng)銷商需要發(fā)揮自己的智慧，一方面與賣場周旋，一方面爭取企業(yè)的扶持。只有兩手都硬起來，經(jīng)銷商才能爭得主動，迎來生存發(fā)展的機(jī)會。