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傳統(tǒng)渠道瘦身新型渠道擴(kuò)張 家具經(jīng)銷商謀自救

   日期:2012-04-27     來源:轉(zhuǎn)載    評論:0    
核心提示:作為供應(yīng)鏈中的重要一環(huán),經(jīng)銷商對家居建材的發(fā)展有著舉足輕重的作用。但在競爭激烈、經(jīng)濟(jì)低迷、利潤不斷下滑的今天,經(jīng)銷商生存壓力倍增,在日前公布的一份調(diào)查問卷中,接近80%的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。 種種負(fù)面情緒流露,渠道恰似不惑之年,經(jīng)銷商未來出路在哪里?

敢問路在何方?       

作為供應(yīng)鏈中的重要一環(huán),經(jīng)銷商對家居建材的發(fā)展有著舉足輕重的作用。但在競爭激烈、經(jīng)濟(jì)低迷、利潤不斷下滑的今天,經(jīng)銷商生存壓力倍增,在日前公布的一份調(diào)查問卷中,接近80%的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。

種種負(fù)面情緒流露,渠道恰似不惑之年,經(jīng)銷商未來出路在哪里?經(jīng)營實(shí)務(wù)中,家居經(jīng)銷商積極“自救”、尋覓出路。據(jù)記者調(diào)查,應(yīng)對困局之法,經(jīng)銷商或從產(chǎn)品調(diào)整、或從渠道拓展、或從業(yè)務(wù)變化幾部分入手。對于經(jīng)銷商了來說,采用不同方式都只是使用手段,改善自身生存狀態(tài)才是真正目的。

傳統(tǒng)渠道“瘦身”

位于北京四環(huán)邊上的一家賣場里,索菲亞衣柜的店面正在忙碌地布置著展廳。在這之前,這個展廳的“主人”并非索菲亞,而是另一家衣柜品牌--其因經(jīng)營不善、業(yè)績不佳而“敗走京城”。業(yè)內(nèi)人士表示,客流減少、租金上漲、原材料上漲……均是該品牌經(jīng)銷商無奈撤店的原因。

大連鎖、大流通的商業(yè)背景下,“渠道為王”的說法并不為過。經(jīng)過幾十年的發(fā)展,家居建材行業(yè)“漸成氣候”。而這當(dāng)中,家居賣場“功不可沒”,為各大品牌業(yè)績的增長起了重要作用。 目前,受房地產(chǎn)政策調(diào)控的“牽連”,處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的家居市場堪稱冷清。伴隨著賣場租金的上漲,經(jīng)銷壓力日增、利潤漸滑,“日子難過”,基本處于苦苦支撐狀態(tài)。“斷腕求生”、撤離賣場,正在成為經(jīng)銷商“自救”的一種常態(tài)。

“在整體市場低迷情況下,我們有可能會砍掉經(jīng)營不善的店面,重點(diǎn)布局優(yōu)勢店面。”古沙家居總經(jīng)理王錦著直言。其說法與香港盛家機(jī)構(gòu)總裁曾震宇的觀點(diǎn)不謀而合:針對當(dāng)前市場環(huán)境,曾震宇給出的措施是避免全盤跟進(jìn)賣場擴(kuò)張,以犧牲發(fā)展速度的方式“砍掉不盈利店面”,以退為守、以守為攻保留實(shí)力。據(jù)了解,香港盛家目前代理“紅蘋果”、“左右”、“玉庭家具”、“我愛我家”等數(shù)十個家具品牌,全國店面超過100店。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,在家居行業(yè),賣場強(qiáng)勢地位不言而喻,處于弱勢地位的經(jīng)銷商想要改變單一渠道,還有待時日。“在兩三年內(nèi),經(jīng)銷商單純依賴賣場的行業(yè)現(xiàn)狀不會有太大變化”。曾震宇表示。馬可波羅瓷磚市場部總監(jiān)馬建國也認(rèn)為,建材類經(jīng)銷商現(xiàn)階段尚不具備完全自主經(jīng)營的能力。

新型渠道“擴(kuò)版”

撤離賣場,品牌經(jīng)銷商選擇“瘦身”的同時,也開始向新型低成本渠道進(jìn)軍。電子商務(wù)、獨(dú)立店、社區(qū)店等新型渠道正在被他們所熱衷,在業(yè)內(nèi)人士看來,新型渠道或許是最有效的“自救”之路。

對于自救,華耐家居選擇的是“擴(kuò)大根據(jù)地”。盡管已經(jīng)在全國13個省市建立“根據(jù)地”,但華耐家居還想要更大的地盤。“整體市場環(huán)境欠佳,恰恰是為我們?nèi)A耐創(chuàng)造了擴(kuò)大根據(jù)地的機(jī)會”。華耐家居集團(tuán)副總裁張志良指出,跨區(qū)域經(jīng)營是經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸,華耐借此機(jī)會以股權(quán)收購的方式拿下那些“不愿從事家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商的代理權(quán)”。據(jù)了解,目前華耐集團(tuán)已經(jīng)成功拿下天津、黑龍江、南京等城市某些品牌的代理權(quán),根據(jù)地“版圖”不斷擴(kuò)大。

科勒經(jīng)銷商也在“擴(kuò)大版圖”,只是其版圖的擴(kuò)大需要附加一定“條件”,這個條件是在原有店面重新裝修的基礎(chǔ)上執(zhí)行。“賣場租金越來越高,我們科勒首先想到的是增加產(chǎn)品陳列密度,提高單位面積的產(chǎn)出。”富安嘉業(yè)總經(jīng)理駱嘉如是說道。據(jù)悉,在北京居然之家十里河店,科勒店面前段時間重新裝修,在不影響消費(fèi)者感官的基礎(chǔ)上,增加產(chǎn)品陳列密度,力求為消費(fèi)者營造出一種高端的氣氛。同時,科勒預(yù)計(jì)明年還將在北京北五環(huán)位置開出一家一千多平米的旗艦店。

相對于華耐、科勒的做法,超舒適的動作同樣堪稱大手筆。據(jù)超舒適國際家居總經(jīng)理王蘭玉介紹,超舒適將獨(dú)立店的布局看成了企業(yè)發(fā)展的加速器,“計(jì)劃在上海、長沙、武漢、沈陽等城市建立大店”。同時,超舒適還啟動代理加盟機(jī)制,將超舒適從北京推向全國。王蘭玉表示,在鄭州、成都、重慶、武漢等地,已有分銷商加盟。

走電子商務(wù)之路

很多經(jīng)銷商在考慮擴(kuò)大經(jīng)營的時候,自然而然就會想到“多開幾個店面,能覆蓋更多的人群”,然而隨著店面的不斷增加,經(jīng)營成本不斷增加,各種問題突現(xiàn)。電子商務(wù)的出現(xiàn)成為一條避免成本上漲的有效途徑,其“遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售店面的優(yōu)勢”正在被業(yè)界認(rèn)可。

北京明光世紀(jì)建材有限公司,是一家瓷磚衛(wèi)浴的代理商,成立于1997年。剛開始時,公司主要代理安博、圣陶莎、宇聯(lián)、順聯(lián)、加西亞瓷磚,以建材市場、賣場為主要渠道。為了開拓零售市場,2007年,加西亞開始聯(lián)手搜狐家居,與電子商務(wù)結(jié)緣。“公司主要是參加搜狐家居線下舉辦的團(tuán)購、集采活動,然后組織消費(fèi)者到店面進(jìn)行采購,結(jié)果發(fā)現(xiàn)這種模式增加了銷量。”加西亞瓷磚總代理王振良表示。

從最初的六七單到現(xiàn)在的一百三十多單,通過網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益十分可觀。于是,王振良聘請專門的網(wǎng)絡(luò)制作公司建立網(wǎng)站,并指派專門的銷售人員負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)務(wù)。因?yàn)榇纱u屬于“送貨上門安裝”產(chǎn)品,所以王振良決定把這個網(wǎng)站打造成一個展示平臺--配上實(shí)物圖片,文字說明以及統(tǒng)一價格,“付款則是在顧客就近的專賣店中進(jìn)行”。“越來越多的顧客登陸我們網(wǎng)站,了解我們的產(chǎn)品并購買。”王振良表示。在他看來,“當(dāng)前形勢下,絕大部分業(yè)績都是通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的”。

2007年-2011年,網(wǎng)購為王振良帶來了不少客戶,而且他們已經(jīng)成為明光建材的老顧客。面對發(fā)展迅猛的電子商務(wù),王振良雄心勃勃。據(jù)盛家家居連鎖機(jī)構(gòu)董事長曾震宇介紹,目前無論是廠商還是經(jīng)銷商,紛紛試水電子商城,或加入綜合家居建材電子商城。毫無疑問,“觸網(wǎng)”正在成為經(jīng)銷商們“自救”新的出路。

 
 
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