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四川家具業(yè)渠道可互補 利潤和成本是取舍根本

   日期:2012-03-30     來源:亞太家居網(wǎng)     評論:0    
核心提示:目前,越來越多家具企業(yè)開始在原有加盟店基礎(chǔ)上推出直營店。這種做法已引起加盟商的關(guān)注。他們認為,直營店會對加盟店造成沖擊,甚至有可能取而代之,從而使加盟商利益受損??陀^地說,這種擔(dān)心并非經(jīng)銷商的過慮之舉。

目前,越來越多家具企業(yè)開始在原有加盟店基礎(chǔ)上推出直營店。這種做法已引起加盟商的關(guān)注。他們認為,直營店會對加盟店造成沖擊,甚至有可能取而代之,從而使加盟商利益受損??陀^地說,這種擔(dān)心并非經(jīng)銷商的過慮之舉。因此,企業(yè)在是否經(jīng)營直營店上應(yīng)慎重考慮,一旦決定經(jīng)營直營店,就應(yīng)該妥善處理直營店與加盟店的關(guān)系,既發(fā)揮直營店的長處,又避免直營店對加盟店造成干擾和沖擊。對于許多企業(yè)來說,做到這一點并不容易。

一線城市直營店居多

現(xiàn)在,絕大部分四川家企,都會在省內(nèi)一線城市全力打造一家直營性質(zhì)的旗艦店。其主要功能有二:一是用于展示企業(yè)的綜合實力和形象;二是占據(jù)“家門口”的一級市場,方便承接工程單,迎接遠道而來的加盟商觀摩。出于這兩種功能的需要,這些旗艦店在裝修上往往非常豪華氣派,裝修費用一般在50 萬元以上。據(jù)了解,一個建立在本省一線城市的直營品牌旗艦店,每年能給企業(yè)帶來額度上千萬元的零售單和工程單,這正是企業(yè)不惜巨資在一線城市開直營旗艦店的原因。

除本土企業(yè)所開的旗艦店外,一部分外來沿海品牌也在四川一線城市開設(shè)旗艦店,其效果也相當不錯。一家沿海高端實木家企成都旗艦店的老總告訴筆者,第一年只用3 個月就把建店費用賺回來了,當年就盈利好幾百萬元,隨后的幾年,每年營業(yè)額都接近千萬元。

由于一線城市直營旗艦店盈利很大程度上有保證,企業(yè)一般會選擇在一線城市開直營旗艦店而非加盟店。當然,也存在這樣的情況,那就是:少數(shù)企業(yè)顧慮到直營旗艦店對加盟店的干擾,以及企業(yè)人力、財力有限,而僅僅在一個或幾個特別重要的城市開設(shè)直營旗艦店,或者干脆全面放棄直營旗艦店,將品牌產(chǎn)品展示店建在工廠內(nèi)。

二三線城市加盟店居多

四川家企在全國二三級市場布局時,以加盟店形式為渠道重點。隨著城鄉(xiāng)一體化建設(shè)的推進,許多四川家企的加盟店已延伸至本省及全國二三線城市,甚至部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)。同時,來自國際及沿海的品牌家具企業(yè),也以成都為輻射點,快速進軍西部二三級市場,與四川本土品牌搶奪西部市場。

時下,二三級市場經(jīng)銷商爭奪大戰(zhàn)已經(jīng)展開,并將在未來幾年愈演愈烈。這意味著四川家企不僅要注重生產(chǎn),還需以強大的營銷團隊和先進營銷理念為基礎(chǔ),大力拓展二三級市場,不斷提高市場占有率。四川家企只有建立起多層次的銷售網(wǎng)絡(luò),才能將品牌做大做強,與外來知名品牌競爭。

利潤與成本是取舍關(guān)鍵

廠家開直營店還是加盟店,取舍的關(guān)鍵無外乎兩方面:利潤最大化與成本最小化。

直觀地看,開直營店由于無需讓利于經(jīng)銷商,應(yīng)能實現(xiàn)利潤的最大化和成本的最小化,同時也更有利于企業(yè)加強對市場的掌控。但事實上,這種判斷更多地只能建立在理論的基礎(chǔ)上。實際運行起來后,開直營店的綜合成本往往比加盟店更高,管理和運營的難度也更大。因此,除非有足夠厚實的人力、財力基礎(chǔ),企業(yè)更樂于選擇招商加盟模式,即使開直營店,也會嚴格控制其數(shù)量。

事實上,經(jīng)銷商的核心競爭力在于:他們對當?shù)厥袌龇浅A私?,能充分發(fā)揮他們在當?shù)氐娜嗣}資源拓展市場。這種“人”的優(yōu)勢,是企業(yè)所難以具備的,也正是經(jīng)銷商的核心優(yōu)勢所在。經(jīng)銷商只要充分發(fā)揮這一優(yōu)勢,就能獲得好的銷量,并幫助企業(yè)建立具有當?shù)厝宋奶厣目蛻舴?wù)體系,拉近企業(yè)與消費者的距離。從某種程度上說,經(jīng)銷商加盟店和廠家直營店可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補:廠家直營店突出品牌形象、標準服務(wù);加盟店則易于實現(xiàn)與客戶的情感溝通,營造輕松融洽的經(jīng)營氛圍。家具企業(yè)必須認識到這一點,以免在渠道模式選擇和經(jīng)營上陷入混亂。

 

 
 
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